北京昆仑联通科技发展股份有限公司
Beijing Com&Lan Tech. Corp., Ltd.
（北京市石景山区实兴大街 30 号院 3 号楼 2 层 A-0200 房间）
关于北京昆仑联通科技发展股份有限公司
公开发行股票并在北交所上市申请文件的
审核问询函之回复
保荐机构（主承销商）
（上海市黄浦区中山南路 119 号东方证券大厦）
北京证券交易所：
北京昆仑联通科技发展股份有限公司（以下简称“本公司”、“公司”或
“发行人”）收到贵所于 2024 年 7 月 26 日下发的《关于北京昆仑联通科技发展
股份有限公司公开发行股票并在北交所上市申报文件的审核问询函》（以下简称“《审核问询函》”），公司已会同东方证券股份有限公司（以下简称“东方证券”、“保荐机构”）、北京市竞天公诚律师事务所（以下简称“发行人律师”）、中汇会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“申报会计师”）进行了认真研究和落实，并按照《审核问询函》的要求对所涉及的事项进行了资料补充和问题回复，现提交贵所，予以审核。
除非文义另有所指，本审核问询函回复中的简称与《北京昆仑联通科技发展股份有限公司招股说明书（申报稿）》中的释义具有相同涵义。
本审核问询函回复的字体说明如下：
字体 释义
黑体加粗 问询函中的问题
宋体 对问询函的回复、中介机构核查程序及核查意见
楷体（加粗） 对招股说明书（申报稿）的修改、补充
楷体（不加粗） 对招股说明书（申报稿）的引用
本问询函回复除特别说明外，所有数值保留 2 位小数，若出现总数与各分项数值之和尾数不符的情况，均为四舍五入原因造成。
目录
一、业务与技术...... 4
问题 1.进一步披露业务实质...... 4
问题 2.是否具备技术竞争力、是否存在被替代的风险...... 49
二、公司治理与独立性 ...... 83
问题 3.主要经营场所租赁瑕疵及社保公积金缴纳的影响...... 83
三、财务会计信息与管理层分析 ...... 105
问题 4.收入增长的原因及真实性...... 105
问题 5.客户持续采购原因及业绩下滑风险...... 136
问题 6. 收入确认合规性...... 155
问题 7.采购真实性与成本结转合规性...... 190
问题 8.应收账款及票据余额变动合理性...... 245
四、募集资金运用及其他事项 ...... 258
问题 9.募投项目的必要性、合理性...... 258
问题 10.其他问题...... 285
一、业务与技术
问题 1.进一步披露业务实质
根据申请文件，（1）发行人于 1998 年成立，以代理商身份起家，目前主营
业务为以咨询方案为驱动、产品交付为体现，为客户提供 IT 基础架构解决方案及产品。对于 IT 基础架构解决方案，公司通过提供包括咨询规划、产品选型、集成交付等服务的解决方案，并获取收入、实现盈利；对于 IT 运维服务，公司通过向客户提供运维服务，并获取收入、实现盈利；对于 IT 增值供货，公司通过向客户销售软硬件产品，并获取收入、实现盈利。（2）报告期内，公司对外采购主要包括软硬件产品以及外购服务。软硬件产品主要是 IT 基础架构建设过程中需要的软件和硬件，包括微软、Oracle、VMware、Veritas、深信服、诺基亚等国内外厂商的软硬件产品；外购服务主要是为项目实施过程中提供辅助性、临时性服务。（3）公司自身不从事产品的生产和加工。核心能力集中在为客户设计方案以及提供产品咨询，最终根据方案选择并对外采购原厂软硬件产品。（4）IT 服务行业上游主要为原厂软硬件产品的提供商，原厂商在为下游客户提供产品的同时也提供配套的原厂运维服务，IT 服务商与原厂商是合作与竞争并存的关系，共同服务于下游终端客户。（5）同行业可比公司具备的资质体系包含：建筑施工总承包三级、电子与智能化工程专业承包一级、信息系统安全集成服务资质二级、信息系统安全运维服务资质二级等。
请发行人：（1）用通俗易懂的语言，结合已实施项目案例情况，按时间顺
序分别说明并披露发行人完成提供 IT 基础架构解决方案、IT 运维服务和 IT 增
值供货的全过程，以及发行人与不同主体之间签订的主要合同条款。（2）说明在无需进行额外生产工序的情况下，发行人业务模式与软硬件贸易、代理销售、系统集成业务的区别，提供的售前方案咨询设计服务是否为市场及主要客户广泛认可，能否单独区分并量化其商业价值；如是，请提供相关依据。结合以上情况，进一步说明发行人的业务实质，对应 IT 服务行业分类是否准确。（3）根据业务类型分别说明外购软硬件产品以及外购服务是否属于行业普遍做法，外购软硬件产品以及外购服务是否属于开展该业务的核心竞争要素，发行人核心技术如何应用、核心竞争环节如何体现。（4）说明发行人各类业务与上游原厂
行人在相关业务中的角色和承担义务，发行人在业务环节的主要作用及竞争力。（5）结合发行人业务开展流程以及与同行业可比公司的异同，说明发行人是否需要取得“建筑施工总承包三级”等类似资质；请充分对比发行人与各类竞争对手的商业模式、服务内容和技术路线，说明发行人的业务模式是否存在技术壁垒、是否具备核心竞争力、自有人员服务工作是否存在较高可替代性，发行人有何优势可以实现持续获客及持续经营。
请保荐机构核查上述事项，发行人律师核查问题（5），并发表明确意见。
【问题回复】
第一部分、发行人说明
一、用通俗易懂的语言，结合已实施项目案例情况，按时间顺序分别说明
并披露发行人完成提供 IT 基础架构解决方案、IT 运维服务和 IT 增值供货的全
过程，以及发行人与不同主体之间签订的主要合同条款
为帮助投资者能更准确深入了解发行人业务，发行人在招股说明书“第五节业务与技术”之“一、发行人主营业务、主要产品或服务情况”之“（二）主要产品或服务”处结合已实施项目案例情况，对发行人完成提供 IT 基础架构解决方案、IT 运维服务和 IT 增值供货的全过程，以及发行人与不同主体之间签订的主要合同条款补充披露如下：
1、IT 基础架构解决方案
公司的IT基础架构解决方案业务是针对客户在IT基础架构建设方面的需求，为其在数字化办公、云计算、信息安全等方面提供全方位、立体化的咨询规划、方案设计、产品选型、集成交付等服务。公司的 IT 解决方案主要包括：数字化办公解决方案、云计算解决方案和信息安全解决方案。
（1）数字化办公解决方案
……
3）数字化办公解决方案项目举例
以某外资企业为例，公司的数字化办公解决方案业务过程举例如下：
项目名称 某外资企业数字化办公平台规划
服务背景/ 企业客户在全球开展业务，员工多达十八万人，拥有多项专利。在集团数字化客户需求 办公转型的战略推进中，该企业决定对各分支机构进行区域性规划，推动办公
平台的升级建设
项目工作 企业数字化办公平台整体规划
内容
针对企业 IT 基础架构及办公环境进行调研与沟通，通过使用资产发
现技术等快速整理包括客户业务场景基本情况，物理环境情况，信息
系统基本情况，网络结构情况，网络设备及安全设备情况等，并对企
业现状和需求进行逐项分析确认。公司通过自研的舆情监控平台，利
用实时搜索技术和大数据分析技术实时收集和整理各类文献（如美国
项目 国家标准与技术研究院、Gartner、IDC、哈佛商业评论等全球知名
前期 研究机构和顾问公司的报告），用于研究最新的行业 IT 蓝图和行业痛
点，并将该行业排名全球前列的成功数字化转型规划蓝图作为参考标
准，确保提供给客户行业前沿的方案规划。同时细化每阶段所需时间、
项目关键 成本和可获得的阶段成果，为客户提供定制数字化办公平台的整体规
流程 划与落地路径，方案周期长度横跨三年左右，服务阶段囊括从基础数
据迁移到深度数字化转型，最终形成初步解决方案交付至企业审核
针对初步规划对方案进行细节讨论，包括跨国集团资源打通、数据存
项目 放安全的考虑、协同办公场景的应用设计等方案核心重点，结合企业
中期 的业务需求、组织架构持续测试、验证以调整方案细节，公司技术团
队形成完整版本的解决方案及周期安排交付至企业审核
企业审核通过后，由专业的技术人员按照 SOW（Statement Of Work，
项目 工作说明）执行并实时沟通，汇报进度。通过自研的数字流程自动化
后期 （帮助平台实现低代码运行，流程实现自动化）和可视化运维系统（帮
助监控平台运行指标，保障混合部署模式的正常运行）等帮助客户实
现数字化办公平台转型和赋能业务
1、搭建后的数字化办公平台通过集成的办公应用、电子邮件和日历、文件存
储共享、团队协作以及高级安全和合规功能，帮助企业提高内部沟通和协作效
率的同时维护数据的安全；
2、提升工作效率，优化办公流程标准；帮助客户 5 项重要工作业务流转执行
效率提升 5 倍，执行人力从 160 人缩减到 30 人，人力成本得到优化；
实现效果 3、提升客户数据分析与决策能力；帮助客户实现业务数据分析的自动化与智
能化，以价格趋势分析为例，处理时间从以往的 30 天优化为数字化办公平台
实时分析展示，帮助客户财务投资团队在使用的第一个年度节省约 180 万美元
支出；
4、合规支持；帮助客户满足欧盟 GDPR（General Data Protection Regulation，
通用数据保护条例，处罚力度较大，全球最严格的数据保护法规之一）要求，
确保企业的运营活动符合欧盟的数据保护要求，助力企业开展海外业务
主要合同 乙方以邮件形式将订阅 ID 和密码发给甲方收货人即为产品交付，甲方在运营
条款 商网站可查看到合同中产品和数量。乙方保证交付的产品均符合原厂所承诺的
功能，完成验收即应被视为该许可软件能达到原厂所承诺功能的决定性证据
（2）云计算解决方案
……
1）云计算解决方案项目举例
以某基金企业客户为例，公司的云计算解决方案业务举例如下：
项目名称 某基金企业数据中心虚拟化
查看PDF原文
