白酒行业格局变化深度系列二：渠道是行业分化的加速器（实证篇）

　　本篇报告为白酒行业格局变化深度系列二，我们通过梳理近年来香型变化、区域竞争格局变化、渠道端举措变化等行业客观趋势，分析背后消费者和渠道决策对行业的影响。进一步论证2020年至今行业集中度加速提升背后为渠道主导，2023年后酒企成长的关键在于自身运营能力及根据地市场空间。

　　香型的演化:背后是消费者品牌品质意识的崛起。我们认为香型演变背后往往是更深层次的因素，酱香热的起落背后是茅台品牌的溢出效应，2020年起涌现的大量定位次高端价格带的中小酱酒品牌满足了价格升级下消费者对产品和品质的差异化选择需求。同时新兴酱酒品牌通常采用高毛利的运作模式，能够充分激发渠道的积极性。但随着消费者品牌品质意识的崛起，中小酱酒品牌无法形成稳定复购，短期招商铺货的虚假繁荣难以持续，被渠道快速抛弃，行业泡沫出清。与酱酒热相似，“清香复兴”背后的核心推动力也是龙头汾酒的业绩高增。“清香复兴”实际上是“汾酒复兴”，是消费者品牌意识觉醒，主动选择名酒的体现。

　　区域竞争格局演变：江苏和安徽市场2023年以来消费升级趋势放缓，100-300元价格带扩容，整体白酒市场进入挤压式增长阶段，地产名酒优势强化。

　　江苏市场份额向头部酒企集中，苏酒整体表现强势，挤压省外名酒。从2023年开始，外来品牌增长压力明显，苏酒头部酒企仍逆势实现高增，今世缘突破百亿规模。省内份额开始加剧向竞争实力强的头部品牌集中，随着苏酒的崛起，川黔名酒仅占据省内高端市场及高线次高端市场。

　　安徽市场则呈现竞争格局稳固趋势，马太效应明显。近两年安徽白酒市场扩容趋势放缓，地产品牌强势，占据100-300元价格带。一超两强局面稳定，龙头古井强者恒强，迎驾增长迅速，二者和其他徽酒差距逐渐拉大。

　　品牌集中的同时中小渠道也在集中，23年以后供给端集中(酒厂及烟酒店)分化加剧。全国规模以上白酒企业从2017年的1593家减少至2022年的963家，中小酒企承压能力较弱逐步退出市场。终端烟酒店也分化明显，减少中小品牌代理以规避风险。渠道具备反抗精神和实力，2024年开始，由去年的瘦身动作转变为主动置换代理品牌，与需求端向头部集中的趋势共振，加速供给端分化和出清。进入2024年，需求较弱&竞争加剧背景下，反向红包等消费者端的促销边际作用递减后，酒企营销层面举措相应变革，由消费者端促销转变为增加更多专业销售人员强化经销商队伍进而实现销售，更关注渠道端盈利情况和经营质量。

　　在当前需求端增长降速的背景下，酒企成长难以依赖行业整体扩容，更考验酒企自身运营能力及根据地市场的成长空间。重点寻找市占率提升空间大、厂商关系维护良好、产品矩阵丰富能满足经销商及消费者多样化需求的酒厂。重点推荐今世缘、古井贡酒、山西汾酒、老白干酒等，推荐五粮液、泸州老窖、贵州茅台，关注迎驾贡酒、金徽酒、伊力特。

　　风险提示：宏观经济下行风险、消费税改革风险、食品安全风险。