MRO系列报告震坤行篇：数字化服务革新下的MRO龙头

　　多元化产品策略助力震坤行实现高速增长。公司成立于1996年，以代理润滑剂起家，公司以胶粘剂和特种润滑客户为种子客户，成功发力MRO业务，在全国范围铺设平台网络，运营32个全国总仓、96个服务中心仓，服务60,000+家合作客户。目前公司涵盖了所有主要的MRO产品线，约有1720万个SKU。2020~2022年公司GMV的CAGR为38.79%，利润方面通过优化人员结构逐步收窄亏损。

　　中国MRO仍处于初期阶段。2022年中国MRO市场规模为2.17万亿元，且我们预计于2025年市场规模将超过2.5万亿元，3年CAGR为5.17%。2022年，中国数字化MRO采购服务渗透率为7.8%，与美国2022年逾15%的渗透率相比较低，据灼识咨询报告，预计中国数字化MRO采购服务渗透率在2027年将达到21.3%。。按2022年交易额计，中国MRO采购服务市场CR10不到1.5%。随着现行领先参与者巩固其现有竞争优势，中国市场的集中度预计或将进一步提高。当前时点主要竞争发生在线上集采公司与传统线下经销商之间。

　　数字化+强调服务让震坤行脱颖而出。双平台互补发展共同驱动公司营收增长。震坤行分为两个平台进行经营：1、震坤行平台：主要面向客户为中大型企业客户，并且同时采用自营模式（从供应商那里购买产品并将其销售给客户）以及平台模式（供应商通过震坤行平台向客户销售产品，并根据销售额向公司支付佣金），2023前Q3自营/平台GMV分别为60.17/18.61亿元，同增2.01%/96.19%，占比76.4%/23.6%，2020-2022年CAGR分别为32.30%/118.36%；自营模式加价率/平台模式佣金费用率分别为13.25%/11.22%（绝大部分净服务收入为平台模式所收取佣金）。2、工邦邦平台：该平台是在震坤行完成综合基础设施建设后，推出的面向小微企业的平台，满足碎片化的MRO产品采购需求，并提供富有性价比的产品。客户一般采取现金结算的方式，交付后无其他增值服务。2023年前三季度震坤行/工邦邦平台GMV占比分别为91.6%/8.4%。

　　前置费用投放，规模上行驱动盈利优化。通过构筑行业基础设施，为客户提供全套MRO采购服务，最大限度提高MRO交易和服务的效率以及透明度，包括一站式MRO采购和管理服务、数字化的MRO采购解决方案以及端到端服务。

　　出海业务为震坤行又一增长曲线。凭借全托管一站式管理、强大营销能力、数字化能力以及独立站个性化运营优势助力公司出海业务。

　　风险提示：线上化渗透率提升不及预期，国际形势变化风险，政府采购支出缩减风险。