证券代码：300363 证券简称：博腾股份 博腾股份投资者关系活动记录表 编号：00520241025 □特定对象调研 □分析师会议 投资者关系活动类 □媒体采访 □业绩说明会 别 □新闻发布会 □路演活动 □现场参观 ■电话通讯 □其他 东北证券、华西证券、开源证券、申万宏源证券、平安证券、中 泰证券、中金公司、平安证券、海通证券、民生证券、国盛证 券、兴业证券、太平洋证券、浙商证券、长江证券、招商证券、 天风证券、东方证券、华泰证券、华创证券、西部证券、野村东 参与单位名称及人 方国际证券、博道基金、广发基金、泰康基金、长盛基金、东海 员姓名 基金、申万菱信基金、永赢基金、新华基金、德邦基金、鹏华基 金、银华基金、贝莱德基金、易方达基金、华宝基金、工银瑞银 基金、长信基金、汇丰晋信基金、嘉实基金、诺安基金、华夏基 金、平安基金、农银汇理基金、泰康资产、太平洋资产等约 190 位分析师及投资者 时间 2024 年 10 月 25 日 地点 “进门财经”和“路演中”平台 居年丰 董事长、总经理 上市公司接待人员 陈晖 副总经理、财务负责人 姓名 皮薇 副总经理、董事会秘书 公司与投资者交流情况 投资者关系活动主 Q1：产能利用率情况如何？ 要内容介绍 A1：由于订单交付周期和排产安排，产能利用率在月度和季度 间会有一定波动，目前小分子 CDMO 的产能利用率维持约 60%，其中重庆长寿和江西宜春生产基地相对较高，上海奉贤和 湖北宇阳生产基地仍在提升过程中。我们也在通过差异化产品分类来推动产能更好的利用。目前，上海奉贤场地会承接新分子类型项目，也将对产能利用率的提升有帮助。 Q2：今年前三季度订单和收入保持比较好的表现，主要驱动因素是自身竞争力提升还是行业需求回暖？ A2：两个因素都有。一方面，公司的核心竞争力在持续提升：首先，从去年开始的营销变革增强了我们在客户界面的竞争力，特别是在以往市场份额相对较低的市场，相信这些变革项目对我们在客户界面的竞争力提升是有益的。其次，在当前供应链安全的形势下，受益于公司提前的全球化布局，我们同时具备中国供应链优势和海外一体化服务能力，让我们有一定竞争优势。另一方面，从需求层面上，外部投融资层面有改善趋势，同时，我们在前几年积累的管线，特别是一些重要靶点、重要管线，也能够带动我们后期和商业化项目短期内需求的增长。 Q3：海外行业公司的三季报表现仍然有些逆风，我们看到的海外大客户情况如何？ A3：我们看到新冠以及包括 GLP-1 在内的代谢领域的发展改变了行业格局和海外 Pharma 管线布局，目前来看各家 Pharma 管线制定策略已经基本完成。同时，Pharma 也在做包括出售资产、缩减规模等以削减费用，这给外包服务行业带来更多机会，当然也会导致低优先级管线暂停。由于公司在分子类型上布局比较完善，总体来看受益更多。 Q4：Biotech 市场总体恢复情况如何？ A4：Biotech 领域的融资相对倾向于头部企业，优秀的 biotech管线在推进速度、融资情况及未来预期上表现较好，与去年相比，他们也更加积极和快速地推进项目。此外，我们也看到今 年有较多的不错的团队，在一些领域有新的 Biotech 出现，这也意味着 Biotech 融资确实有一定恢复。 Q5：第三季度毛利率环比继续提升，如何看待盈利能力的提升？ A5：公司今年持续进行降本增效，绝对费用管控相对到位，毛利率逐季改善。第三季度，欧美市场交付产品结构对整体毛利率改善有所拉动。2025 年，公司将继续寻求业务层面的改善。Q6：海外和国内签单的量价趋势分别如何？ A6：海外市场今年询盘量和客户开发较之前有比较大的改善，增量主要来自公司管线扩大、项目导流等漏斗池。海外市场价格保持在稳定的区间。国内市场方面，公司积极提升市场覆盖率，争取更多市场份额。国内市场竞争仍然比较激烈，价格视项目不同有所差异。 Q7：公司与益诺思的合作模式是怎么样的？ A7：益诺思主要从事 CRO，博腾是 CDMO，定位主要是 CMC，因此我们的合作主要是通过协同双方的优势，为客户带来更多价值，为双方带来更多的业务机会。尤其是在 biotech 客户群，过去公司有一些 IND 项目，也会有一些需要外包的服务，因此可以通过这样的合作形成战略协同，为客户提供一体化交付服务。 Q8：截至前三季度，公司小分子原料药 CDMO 业务在手订单增长 40%，在手订单的交付节奏如何？ A8：分区域来看，今年订单的增长主要来自欧美市场，国内市场收入转化周期相对更长。另外还有一些远期订单，转化依赖于客户的需求。 Q9：第三季度毛利率提升驱动因素？ A9：一方面，第三季度交付产品主要以欧美市场为主，尤其是高质量、高毛利产品实现交付。另一方面，从全年来看我们对费用进行了比较有效地管控。 Q10：新业务收入按照国内和国外拆分的情况如何？未来对新业务的战略规划如何？ A10：基因与细胞治疗业务方面，目前收入主要来自国内市场，近期有一个海外细胞治疗的 IIT 订单也已落地，后续我们会继续大力拓展海外市场；制剂业务方面，仿药制剂业务全部来自国内，新药制剂业务国内外都有，目前海外相对较少，但预计客户后续会有在中国生产供应市场的需求。多肽、寡核苷酸、XDC 等新分子业务方面，目前以国内市场为主，后续会积极开拓海外市场。 Q11：海外产能的运营战略是什么？未来海外产能投用后利润率预期如何？ A11：我们在欧洲和美国都有布局，美国新泽西的 J-STAR 拥有160 余人的团队，能够提供临床早期 CDMO 服务；斯洛文尼亚研发生产基地的研发服务已开始承接订单，中试车间也已完成封顶。海外投资金额较国内更高，因此，我们会稳妥地推进海外建设，同时也会充分利用好现有的两个基地，争取更多订单。新基地会对毛利产生一定影响，我们将通过其他业务来消化这部分影响。 Q12：2024 年公司的战略重心是降本增效，2025 年的战略重心会在哪里？ A12：2024 年除了降本增效，还有一个非常重要的是开源。2025 年会更加注重前端市场突破，进一步提升美国 Biotech 市场占 比，持续追踪和开拓高价值客户和管线，在成本费用方面会在 现有基础上做持续改善。 Q13：未来是否有收并购的计划？ A13：公司保持开放的态度，也会根据业务实际情况来进行考 虑。 Q14：海外客户在选择合作伙伴时重点考量的因素是什么，是否 跟之前有所变化？ A14：海外客户相对来说对价格敏感度更低，更关注项目服务质 量，早期项目核心是要快速交付，后期项目要求可靠的工艺验 证和商业化能力。首先，Pharma 对合作伙伴有严格的合规要求 和大量验证过程，进入其供应链难度较高。进入 Biotech 供应链 周期相对更短一些，但其对于整体服务要求较高，行业口碑、 过往交付记录很关键。其次，我们也看到现在 API、制剂都越来 越复杂，不少客户期望能有 API 和制剂一体化解决方案，对于 CDMO 的技术挑战越来越多。此外，出于对供应链安全的考量， 海外客户也会对 CDMO 提供全球化服务的要求越来越高。 Q15：今明年公司 CAPEX 和员工数的规划？ A15：比较大的 CAPEX 投资在斯洛文尼亚基地，其他的可能会 有基于订单推动的一些特定技术能力的建设，费用规模相对较 小。员工人数目前在 4,300 人左右，明年会持续推进社招和校招 的相关安排，整体来看，会根据公司的资源配置，以效率为先。 附件清单（如有） 日期 2024 年 10 月 25 日