中信证券股份有限公司 关于深圳云天励飞技术股份有限公司 2023 年年报问询函回复的核查意见 深圳云天励飞技术股份有限公司（以下简称“公司”、“云天励飞”）于 2024 年 6 月 11 日收到上海证券交易所下发的《关于对深圳云天励飞技术股份有 限公司 2023 年年度报告的信息披露监管问询函》（上证科创公函【2024】0187号）（以下简称《年报问询函》）。中信证券股份有限公司（以下简称“中信证券”或“保荐人”）作为云天励飞的持续督导机构，现对《年报问询函》提及的相关问题出具专项意见如下： 一、关于主营业务开展 1、经营业绩 年报显示，公司 2023 年度实现营业收入 50,600.86 万元，较上年同期下滑 7.36%。主要业务毛利率均较上年同期有所下滑，其中数字城市运营管理 AI 产品及整体解决方案毛利率为 17.38%。 请公司：（1）结合数字城市运营管理 AI 产品及整体解决方案业务的主要 项目履行情况、主要成本构成及变动情况等因素，量化分析报告期内该业务毛利率下滑的原因，变动趋势与可比公司是否存在较大差异，如是，请说明合理性；（2）具体说明公司 AI 芯片销售及 IP 授权业务的主要客户、销售收入及应用场景，并论证本期营业成本大幅提高的原因及合理性；（3）结合 AI 芯片产品竞争格局、产品验证、客户拓展情况，补充说明相关业务的商业化前景及存在的主要障碍，并针对性提示风险。 回复： 一、公司对问询问题的回复 （一）结合数字城市运营管理AI产品及整体解决方案业务的主要项目履行情况、主要成本构成及变动情况等因素，量化分析报告期内该业务毛利率下滑 的原因，变动趋势与可比公司是否存在较大差异，如是，请说明合理性 1、数字城市运营管理 AI 产品及整体解决方案业务毛利率变动情况 2023 年度及 2022 年度，公司数字城市运营管理 AI 产品及整体解决方案业 务收入成本毛利情况如下： 单位：万元 科目 2023 年度 2022 年度 变动 营业收入 39,159.48 41,540.86 -5.73% 营业成本 32,354.29 30,379.70 6.50% 毛利率 17.38% 26.87% 下降 9.49 个百分点 公司数字城市运营管理 AI 产品及整体解决方案业务 2023 年毛利率为 17.38%，较 2022 年度下降 9.49 个百分点。主要系 2023 年开拓新业务场景时， 为了扩大业务场景和行业接触面，应对行业竞争和满足客户一揽子交付的需求，采用了让利的定价策略、外购硬件和外采服务的集成策略承接了部分毛利率相对较低的项目。 2、数字城市运营管理 AI 产品及整体解决方案业务的主要项目履行情况、 主要成本构成及变动情况 数字城市运营管理 AI 产品及整体解决方案业务的营业成本由硬件成本、其他费用及人工费用构成。2023 年度及 2022 年度，该业务营业成本构成如下： 单位：万元 成本构成 2023 年度 2022 年度 变动 金额 占比 金额 占比 硬件成本 27,050.22 83.61% 23,380.00 76.96% 15.70% 其他费用 3,552.72 10.98% 5,510.44 18.14% -35.53% 人工费用 1,751.35 5.41% 1,489.26 4.90% 17.60% 合计 32,354.29 100.00% 30,379.70 100.00% 6.50% 2023年，公司数字城市运营管理AI产品及整体解决方案业务营业成本增加1,974.59 万元，其中硬件成本为该业务主要成本。该业务硬件成本较 2022 年新增 3,670.22 万元，主要系公司在开拓新业务场景时，为满足部分项目的特定需求，购买了较大规模的非自产硬件并外采了相关安装服务。2023 年，其他费用 较 2022 年减少 1,957.72 万元，主要系数字城市运营管理业务场景发生变动：2022年数字城市运营管理AI产品及整体解决方案业务收入中，智慧应急细分行业项目占比较大，由于智慧应急项目交付时间紧、个别应用场景的专业性较强，需要公司外采对应细分领域的施工安装服务，因此其他费用较高；2023 年，该业务主要收入场景转变为智慧交通、智慧警务和智慧安防等细分行业项目，上述场景业务较智慧应急项目需要外采的完工成本较少。 2023年，公司数字城市运营管理AI产品及整体解决方案前五大项目履行情况及成本构成如下： 序 收入（万 占同类业 总成本 硬件成本 其他费用 人工费用 毛利率 公司在项目中提供的主 号 主要项目 场景分类 元） 务收入比 （万元） （万元） （万元） （万元） （%） 要产品和服务 例（%） 街道外场设备、机房配 1 项目一 智慧交通 8,814.85 22.51 8,415.33 7,022.22 1,053.79 339.32 4.53 套网络、存储、安全设 施以及基础设施，科技 设施管理平台 新一代警务安全终端、 2 项目二 智慧警务 5,074.04 12.96 4,655.45 4,369.56 90.57 195.32 8.25 算法及警务大模型应用 软件、综合运维管理平 台系统的对接服务 雪亮工程的设备采购、 3 项目三 智慧安防 3,755.57 9.59 3,380.61 3,016.71 219.33 144.57 9.98 安装调试及平台运营服 务 储能智能化检测和动态 4 项目四 智慧交通 3,559.24 9.09 2,889.01 2,752.00 - 137.01 18.83 管理平台的构建，场站 户外机柜及安装调试 安全综合网关和服务器 5 项目五 智慧安防 3,311.96 8.46 3,192.17 2,990.23 74.44 127.50 3.62 部署，以可视化运维管 理平台的开发和搭建 合计 24,515.66 62.60 22,532.57 20,150.72 1,438.13 943.72 8.09 / 2023年，公司数字城市运营管理AI产品及整体解决方案的前五大项目占同类业务收入比例为 62.60%，前五大项目合计毛利率为 8.09%；其中，智慧交通、智慧警务项目的毛利率为 8.53%。2023 年，公司致力于加强城市场景下的行业智慧化建设，加强在城市治理、智慧交通、智慧应急、智慧城管、智慧园区、智慧社区、智慧泛商业、智慧道路巡检等行业业务拓展，并将上述细分行业领域拓展作为重要的销售策略和业务规划。因此，公司在上述行业项目的业务拓展中，为应对竞争和满足客户一揽子交付的需求，采用了让利的定价策略、外购硬件和外采服务的