证券代码： 301001 证券简称：凯淳股份 上海凯淳实业股份有限公司投资者关系活动记录表 编号：2025-005 √ 特定对象调研 □ 分析师会议 投资者关系活动 □ 媒体采访 □ 业绩说明会 类别 □ 新闻发布会 □ 路演活动 □ 现场参观 □ 其他 （请文字说明其他活动内容） 天风证券 耿荣晨、都春竹； 参与单位名称 永赢基金 包恺； 及人员姓名 西部利得基金 林静； 平安银行 郝岩、张谊。 时间 2025 年 1 月 23 日 地点 公司会议室 上市公司接待 董事会秘书 钱燕女士 人员姓名 1. 公司及子公司凯浥广告的基本情况？ 凯淳股份成立于 2008 年，公司为国内外知名品牌提供常年电商 服务，并于 2021 年 5 月于深交所上市。上市后，公司积极开拓 新的业务模式和发展渠道，不断拓展新市场、布局新业务。公司 主要有三大业务板块，分别是品牌线上销售、品牌线上代运营和 客户关系管理。品牌线上销售负责产品在各电商平台的销售；品 投资者关系活动 牌线上代运营帮助品牌在电商平台实现高效运营；客户关系管理 主要内容介绍 通过策略咨询、数据分析等服务，增强品牌与消费者的互动。2023 年底，凯淳股份乔迁至新总部大楼，开启新的篇章。 公司全资子公司凯浥广告成立伊始即从营销一体化、数据洞察 力、场景化创意、前沿策略力、自动化提效五个方面着手，力求 在竞争激烈的市场环境中稳步发展。凯浥广告将 CRM 策略与电商 知识相融合，创新性地打造了一套全新的私域解决方案，为品牌 用户带来了更加丰富和个性化的购物体验。公司及子公司致力于 更加精细化地深化全链路一站式的整合营销服务，满足品牌、市 场对于全域营销不同的诉求，实现数字化管理品牌与消费者之间的关系，提高品牌用户满意度和忠诚度，促进销售增长。 2. 公司品牌线上销售服务具体服务模式如何？过去三年的线上销售额、销售量分别是多少？变动原因是什么？ 公司品牌线上销售服务下分为零售模式和分销模式。在各家电商平台上开展的销售服务业务，公司商品销售的直接交易对象是消费者还是电商平台，是由电商平台自身的运营模式不同所决定的。在天猫旗舰店、京东 POP 店等授权渠道中，公司线上销售服务业务的商品直接销售对象为消费者，因此从业务实质的角度，该类业务归类为零售模式；在京东自营、唯品会、天猫超市等授权渠道中，公司线上销售服务业务的商品直接销售对象为前述渠道，因此从业务的合同关系角度，该类业务归类为分销模式。分销模式下，各电商平台根据经营模式不同，对其供应商提出了供货、运营、营销、售后等不同方面的标准和要求。 2024 年半年度公司品牌线上销售服务业务在天猫平台上的销售收入为0.35亿，收入占比16.71%，京东平台上的销售收入为0.21亿，收入占比 10.09%；2023 年度公司品牌线上销售服务业务在天猫平台上的销售收入为 1.81 亿，收入占比 28.3%，京东平台上的销售收入为 0.63 亿，收入占比 9.82%；2022 年度公司品牌线上销售服务业务在天猫平台上的销售收入为 2.78 亿，收入占比 36.37%，京东平台上的销售收入为 1.25 亿，收入占比 16.34%。销售占比变动主要系部分品牌业务模式调整所致。 3. 公司如何管理不同电商平台的销售渠道，各平台的销售占比及发展趋势如何，应对平台政策变化的策略是什么？针对不同品牌和产品，公司制定了哪些线上销售的产品组合策略和定价策略，效果如何？ 不同电商渠道对于代运营商的能力要求有所差别：基于淘宝/天猫平台拥有庞大的用户基础，代运营商需具备强大的商品管理、营销策划、客户服务和数据分析能力，精准的数据分析对于优化店铺运营策略至关重要；京东平台的核心竞争力之一是快速物流服务，代运营商在此平台上则需特别关注供应链管理和物流配送效率，同时也要重视品牌形象的维护；拼多多平台以拼团模式和社交电商概念著称，因此要求代运营商灵活运用社交媒体推广，设计吸引人的促销活动，同时注重成本控制，以满足其目标消费群体对性价比的追求；对于抖音小店/快手小店，随着短视频平台向电商领域的深入扩展，代运营商面临着如何利用视频内容吸引流量的新挑战。这不仅需要传统电商运营经验，还要掌握短视频制作、直播带货等新兴技能，并理解平台算法推荐机制，以实现流量的有效转化。 针对不同电商渠道的特点，公司采取差异化运营策略，注重灵活调整，学习新知识，掌握新技术，构建跨渠道统一管理能力，实 现资源整合与利用，提升整体竞争力。通过精细化运营和技术创新，公司不断提升多元电商渠道的竞争力，为品牌线上发展打开新局面。 4. 公司的品牌线上运营服务通过哪些方式为品牌店铺获取流量？线上广告投放策略、社交媒体推广策略等是怎样的，投入产出比如何？能否以具体品牌为例，说明通过公司运营服务，品牌在知名度提升、粉丝增长、店铺排名提升等方面取得了哪些成效。品牌店铺获取流量的方式涵盖线上线下多种渠道。线上方面，通过平台内的引流工具、线上广告投放、内容营销、社交媒体营销等方式吸引潜在客户关注并引导消费；线下方面则是通过快闪店、举办促销活动、引入在线预约系统等方式吸引顾客到店消费，同时结合线上平台的便捷性，开展线上线下融合营销，进一步扩大品牌影响力。 在投放与推广策略上，注重精准定位，利用消费者行为洞察以及市场分析，通过兴趣、行为、受众群体、年龄圈层等多维度的定位，确保推广内容能够触达最相关的用户群体，从而提高转化。此外，整合营销资源、构建内容矩阵、私域流量运营等推广手段也是提升品牌影响力、增强用户粘性和活跃度的有效方式。618期间，公司积极应对平台节奏变化，策略中心部门洞察品牌流入流出趋势，重点布局竞品词攻防，驱动关键词推广渠道大幅提升；场景推广通过屏蔽品牌人群等多种方式，流量成本减半，同时带动品牌 ROI 增长。 5. 公司如何利用数据分析指导品牌线上运营，关键运营指标有哪些？如何通过数据分析优化运营策略？ 关键运营指标包括用户增长（如新用户注册量、用户增长率）、用户留存率、用户活跃度（如日活 DAU 和月活 MAU）、流量相关指标（如访问量 PV、独立访客 UV、跳出率）、销售相关指标（如销售额、客单价、毛利率）以及营销相关指标（如广告点击率CTR、投资回报率 ROI、营销活动参与度）等。通过对这些指标的持续监测和分析，可以全面评估运营效果，并根据数据反馈及时调整策略。 公司通过分析用户在社交媒体、电商平台、搜索引擎等渠道的行为数据，更好地了解消费者的兴趣爱好、生活方式和购买偏好，多维度描绘消费者画像，洞察其深层次的情感诉求和价值追求，实现精细化的市场细分。在此基础上，协同品牌明确运营目标，通过整合销售、用户、市场等多源数据，形成完整的决策闭环，制定更具针对性的运营策略。 6. 电商代运营行业的竞争格局是怎样的？公司的竞争优势有哪些？ 电商代运营行业竞争激烈，部分竞争对手转型做品牌管理或拓展 新业务领域，如布局大健康类目、发展自有品牌等。资本市场对代运营行业的看法存在分歧，一方面担忧客户流失风险，另一方面随着货架电商回流和竞争格局改善，代运营行业的关注度有所提升。 公司的竞争优势主要体现在三个方面：首先，客户关系稳定，公司与核心客户保持长期合作关系，部分客户合作时间已超十年，积累了深厚的信任基础；其次，业务经验丰富，作为行业内较早开展相关业务的企业，公司积累了成熟的运营体系，能够高效应对各类业务需求；最后，公司具有国际化对接优势，公司总部位于上海，凭借国际化视野和资源受到品牌方青睐，能够更好地满足国际品牌的合作需求。 7. 公司客户关系管理服务的体系架构？ 客户关系管理服务是指公司围绕品牌方销售达成前后进行的支持性服务，通过社交互动、客户关怀等活动，增加潜在客户的购买意愿、提高现有客户对品牌的满意度、忠诚度，进而达到增加销售收入、品牌升级等目的。 8. 公司客户关系管理业务采取了哪些措施提高客户留存率，如会员制度、客户关怀活动、售后服务优化等，效果如何？ 关于提高留存率，在新会员留存方面，公司主要着力于新会员注册后的全生命周期运营沟通和权益传递，在老会员留存方面，主要是强调老会员的价值深化与体验优化，持续探索超级用户 UGC互动培育及 AIGC 应用，通过分层会员权益设计及运营提高老会员满意度。同时我们也会在注册、浏览、购买、售后等各个环节，持续优化用户体验，减少用户操作障碍，提升用户的转化率和留存率。 9. 如何收集和处理客户反馈，客户反馈对公司业务改进起到了哪些作用？ 产品自身的品质与整体服务体验是决定客户是否持续忠诚于某一品牌的关键所在。因此，积极倾听用户的声音，并根据反馈进行持续改进，对于维护客户关系和提升品牌形象至关重要。公司采取多元化的方式来收集客户的反馈信息，包括在线调查问卷、评价留言、客服热线以及投诉邮件等，通过这些渠道，我们能够全面地搜集客户意见，并对反馈的问题进行分类标记、自动生成工单，实现反馈信息的量化处理。这样，我们就能有效地识别出常见问题或潜在的趋势，并针对识别出的问题设计具体的改进措施，制定整改计划计划，实施解决方案，并持续监控效果。在问题解决后，我们会第一时间反馈到客户，周期较长的则会定期告知客户问题的整改及进展。我们坚持持续迭代的原则，不断地根据市场反馈和客户的新需求来调整优化我们的策略。这种持续改进的循环，不仅能够帮助自身快速响应市场变化，还能够增强客户对品牌的信任和忠诚度，从而在激烈的市场竞争中稳固公司的 地位。 10. 客户关系管理过程中积累的数据是如何应用于精准营销和个性化服务的？ 在公司构建的客户关系管理（CRM）体系中，我们通过深入分析客户的基本信息、购买行为、消费偏好等维度的数据，运用聚类分析等技术，将客户精准划分为不同的细分市场，使公司能够针对每个群体的独特需求，制定更加个性化的营销策略。在目标客户定位方面，我们依托客户数据构建详尽的用户画像，清晰描绘客户特征。例如，通过分析客户的浏览和购买记录，可以精准判断其是否为运动爱好者或运动初学者。据此，我们向运动爱好者推送高端运动装备，向运动初学者推荐入门级装备，从而大幅提高营销活动的针对性和转化率。 11. 公司收入增长的主要驱动因素是什么？2025 年有怎样的发展规划？是否有并购计划？ 公司收入增长主要依赖品牌数量的增加和现有品牌 GMV 的增长。公司积极开拓新客户，不断提升服务质量，促进现有品牌业务增长，以实现整体收入的提升。公司 2025 年计划先夯实现有业务，积极关注新渠道的发展机会，探索新业务、新模式，寻求新突破、新增长。加强与品牌的合作，为品牌提供更多增值服务。借助AI 工具提升运营效率，探索更多盈利增长点。 在并购方面，公司会根据自身的长期战略规划，持续关注产业链上下游的优质标的，以及行业内的并购机会。公司会综合考虑业务发展、上下游产业链协同效应等因素，进行全面的风险收益评估，并采取谨慎的决策过程，以确保并购活动能够有效赋