一、公司2022年前三季度经营业绩介绍2022年1-9月,公司实现营业收入7.14亿元,同比增长18.39%;实现归母净利润-3,865.86万元,同比亏损扩大。按照业务线来分,其中边界安全实现主营收入约5.11亿元,同比增长约15%;云安全实现主营收入约4,193万元,同比增长约22%;其他安全实现主营收入约1.45亿元,同比增长约21%,剔除其他安全类的安全集成业务后,其他安全自有安全产品实现主营收入约1.24亿元,同比增长约32%。整体上,三季报的业绩略低于公司发展预期,主要与宏观经济环境、各地疫情多发等因素有关。由于疫情防控措施,各地的市场营销开拓活动明显受限,相应的部分下游客户的需求出现了递延或削减。同时,因公司在销售端、研发端的持续投入,以及报告期内收到的软件产品销售增值税退税较同期减少等影响,前三季度的归母净利润同比亏损扩大。基于网安行业的季节性分布特征,从全年的维度和历史情况来看,预计公司全年的净利润是会回正的。尽管宏观经济环境不确定性因素增多,但公司的回款能力仍在逐步提升中。公司前三季度销售商品、提供劳务收到的现金回款约5.67亿元,同比上升约27.48%。从毛利率看,前三季度,公司主营毛利率约75%,处于行业领先位置;公司各主要业务线的毛利率均较同期有所提升,这与公司持续迭代产品有关,体现了公司在软硬件平台方面的技术积累与竞争力。从全年的角度看,公司仍将以年初制定的发展规划为目标,持续推进三维互锁,做好自身的优化与升级。同时在宏观环境存在不确定性的背景下,将更审慎地进行资源的布局与投入。公司将在保持经营收入稳定增长、盈利能力稳定、投入产出平衡的前提下,寻求更多新的突破。二、问答1、收入增速放缓的原因分析,全年是否有回升的机会?答:公司前三季度收入增速同比放缓,主要是受疫情防控因素影响,市场营销活动明显受限,同时下游需求有所递延和缩减,对当期公司收入增长造成了一定的压力。不过从目前的情况看,前三季度部分行业客户递延的需求,将大概率在第四季度会陆续释放;同时,我们关注到,近期国家也出台了一些经济复苏政策,针对部分行业客户进行资金扶持,例如医疗卫生、教育高校等,公司预计这些政策将有助于加快下游客户需求的恢复和提升。目前来看,公司对行业的发展持谨慎乐观态度,仍然朝着年初制定的经营目标在前进,保持稳定增长的态势。2、归母净利润亏损扩大的原因分析,全年对于净利润的预判?答:公司2022年前三季度归母净利润为亏损约3,866万元,同比亏损扩大约1,788万元,主要与公司第三季度受疫情防控措施影响,线下营销活动开展受限,人均效能的释放不达预期有关;但公司成本、费用发生相对均衡,叠加软件产品销售增值税退税同比有所减少等因素影响,因此造成前三季度同比亏损扩大。根据目前的情况,并结合行业收入的季节性特征和公司历史经验,预计第四季度公司的归母净利润将加快回升。整体上,在目前的宏观环境下,公司将努力保持相对稳定的盈利能力,并通过优化自身、提高人效等举措,实现盈利能力的逐步提高。3、公司行业客户的收入增长情况以及未来的增长潜力?答:公司主要行业为金融、运营商、互联网、教育、医疗卫生、政府、能源、交通物流等行业,从前三季度的数据来看,自身业务发展与网络安全需求比较紧密、对网络安全产品的性能和稳定性要求较高的金融、运营商和互联网行业仍然保持了较高的增速,其中金融行业收入同比增长约35%,占公司主营业务收入约28%;运营商行业收入同比增长约73%,占公司主营业务收入约10%;互联网行业同比增长约64%,占公司主营业务收入约11%。公司近几年孵化的能源、交通物流行业取得了不错的增长,其中能源行业收入同比增长100%以上,同比增速较高。教育行业前三季度同比增长5%,较上年同期逐渐恢复;受宏观环境影响较大的政府、医疗卫生行业收入同比有所下降。关于下游客户未来的增长潜力,我们认为,金融、运营商、互联网等业务驱动型的客户将继续保持较高的景气度;政府虽然受疫情影响,短期内需求有所波动,但基于信创的大趋势,中长期依然看好。与政府类似的是医疗行业,中长期的需求仍然比较稳定。此外,以能源、交通物流为主的行业客户的需求,也在逐步释放中。未来,随着经济形势的复苏和信创趋势的推进,公司的主要行业客户都将陆续迎来网络安全需求的恢复和增长。4、海外市场前三季度的情况?答:2022年前三季度,公司海外市场收入规模约4,900万元,同比增长约90%。公司始终保持国际化视野,通过多年的耕耘,公司的产品与技术取得了海外市场的认可,通过积极参加国外举办的各地区、各类型的网络安全相关展会,在海外市场已经形成了一定的品牌影响力。目前,公司海外市场主要在拉美和东南亚地区,通过快速发展海外渠道,不断提高海外市场覆盖面。近期,公司在墨西哥成立了技术服务中心,进一步提高了本地化的服务支持能力。另外,公司也在寻找欧洲、亚洲等市场的新商机,为海外市场持续快速发展做好布局。总体上,海外战略是公司长期战略之一,将为公司带来持续的增长动力。5、公司自研安全芯片的进展,对产品和市场竞争未来有什么助力?答:目前,公司的安全芯片研发进展顺利,上半年已推出搭载FPGA芯片的防火墙产品,完成了FPGA阶段的产品研发;接下来将进入到ASIC产品的研发阶段。安全芯片的研发,是公司顺应国内网络安全市场未来发展趋势而作出的布局。当前,信创趋势全面向关键信息基础设施领域展开,而国内的CPU芯片与国外产品存在明显差距,就搭载国产CPU芯片的网络安全产品来说,通过安全芯片的辅助,将显著提高网络安全产品的性能和稳定性。未来,公司搭载ASIC安全芯片的安全设备,将具备更高的性价比,提高公司在信创市场的竞争优势,同时帮助公司产品覆盖更广泛的应用场景,实现低、中、高流量等不同应用场景的产品档位覆盖,进一步提高公司的综合竞争力。6、就产品线来说,哪些产品线未来将保持较快的增速,市场需求是否发生变化?答:目前,边界安全仍然是公司主要收入来源,保持较为不错的增长幅度,但边界安全在公司整体收入占比在逐年下降,主要是因为公司产品多元化布局基本形成,逐渐成为具备整体网络安全解决方案能力的综合性安全厂商,带动了公司云安全、其他安全类产品线的增长。公司将持续提升网络安全解决方案能力,实现收入结构的多元化。未来,云安全是公司始终坚持看好的市场,公司将加大对云安全的投入力度,并将云安全打造为下一个收入规模过亿的产品线。同时,除边界安全、云安全外,公司其他安全里的数据安全、态势感知、WAF、安全服务等其他产品线,是公司未来收入增长的第三梯队,目前收入规模不大,但整体增速不错,也是公司未来重点投入和增长方向。7、公司毛利率始终保持较高,未来安全芯片的应用,是否会进一步提高毛利率水平?答:公司毛利率水平一直居于行业较高水平,主要是因为公司具备较深的技术积累,主营产品具备高稳定、高性能等竞争优势,同时公司核心产品布局在金融、运营商等行业的重要生产网络或数据中心等业务场景,与客户的自身安全需求密切,具备良好的市场品牌效应。同时公司坚持技术创新,自2021年起进行了硬件平台的升级迭代,基于新一代硬件平台研发的防火墙等安全硬件产品具备更高的性价比,有利于公司毛利率的稳定和优化。但毛利率的提升不是最终目标,重点是将毛利率控制在行业较高位置但相对合理的水平,根据市场竞争态势的变化,适时调整公司的毛利率水平,最终实现净利润水平的提升。未来,随着安全芯片的应用,公司产品的性价比得到进一步提升,为公司在市场竞争过程中,提供了更多的议价权利和竞争空间,有助于公司在扩大规模时,始终保持盈利能力的稳定,实现稳健的收入增长。8、公司前三季度经营性现金流出的增加主要是哪些组成,对全年的现金流有什么预期?答:经营性现金流出增加,主要是两个方面,一是公司上市以来,为把握行业发展带来的市场机会,在研发端和销售端的投入,持续丰富了业务线和扩充营销队伍规模;二是公司于2021年发布了新一代硬件平台,目前处于新老平台产品替代的阶段,保持了较高的存货水平,故而导致公司经营性现金流出有所增加。公司在2022年初,把销售回款作为重要的考核指标,从前三季度的情况来看,目前收款的增速超过营收的增速,回款能力得到加强。目前,公司已经放缓了人员规模的扩张速度,注重人均效率的提升,结合回款能力的提升,公司将不断朝着改善经营性现金流的方向前进,实现健康的可持续增长。9、公司的人员规模增长计划?答:2022年以来,公司适度放缓了人员增长速度,截至2022年9月30日,公司员工总数2,180人,同比增长约21%,其中研发人员同比增长约33%,销售人员同比增长约6%,服务与技术支持人员同比增长约23%。公司将更加注重现有销售人员产能的释放,提高现有销售人员及全体人员的人均效能,通过降低人员增速、提高人均效率,从而降低公司的费率,提高公司的盈利水平。10、公司现有信创产品的规模,对信创市场有什么展望?答:目前,公司已经陆续开发了基于国产元器件的防火墙、IDPS、应用交付、WAF等产品,并持续研发国产化云安全产品等其他信创产品。基于当前的信创市场,公司正在积极进行相关的产品布局和研发。目前来看,信创系列产品的收入规模占整体营收的比例偏小。但公司认为,信创是一个对国内市场具有长期正面影响的因素,公司具备深厚的技术积累,产品具有高性能和高稳定的竞争优势,同时,公司自研安全芯片技术,将进一步提升公司网络安全产品的性价比和性能,有助于满足信创市场对安全的实际业务需求,在未来的几年,信创市场将为公司及网络安全行业提供稳定的增长潜力。