一、公司分享环节1、2021年年报情况回顾回顾2021年,公司实现营业总收入54,112.13万元,同比增长15.48%,剔除外币折算汇率下降对收入的影响约3.69%后,同比增长约19.17%。公司实现归属于上市公司股东的净利润4,623.54万元,同比减少59.90%;归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润为-2,219.36万元,同比减少了-126.18%。剔除3,605.53万元的股份支付费用和1,192.47万元的商誉减值后,公司归属于上市公司股东的扣非后净利润较上年同期仍下降了69.59%,主要由于:(1)公司在2021年进行了专项品牌推广活动,共计支出4,031.61万元,截止本报告公告之日,该专项活动已完结,未来推广策略将转向与销售直接相关的营销活动;(2)公司为拓展产品线扩大了对新产品的研发投入,以及为保持现有技术领先,持续投入升级研发,扣除股份支付的影响后,研发费用较上年同期增长了5,897.91万元;其中,新项目的研发投入约4,300万元,占研发费用增长部分的73%。2、2022年一季度情况回顾(1)整体利润情况2022年一季度,公司实现营业收入14,020.52万元,较去年同期增长10.31%,剔除外币折算汇率下降对收入的汇率影响约-4.12%后,同比增加约14.43%。公司实现归属于上市公司股东的净利润498.75万元,同比减少83.82%;归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润为-1,207.24万元,同比减少了177.16%;剔除股份支付费用影响后的扣除非经常性损益的净利润为-416.64万元,同比减少了121.76%。下降的主要原因系公司业务规模扩大,本期收入虽有所增长,但人员及费用增加的支出超过了收入增长的水平,费用增长的主要原因为:公司为长期布局,加大对技术升级及新产品的研发投入,期间费用有所增长。其中,对于新项目的整体费用投入约1700万,由于新项目还处于研发中,尚未盈利。若扣除新项目与股份支付,原有业务部分实现了接近1000万盈利,净利润率约7%。每年的一季度通常是公司收入规模最小的季度,而费用相对固定,预计之后随着收入增速的回升,盈利情况将得到改善。(2)收入分析①分区域从各主要区域市场来看,一季度,公司在北美市场的收入较去年同期增长了13.61%,和去年同期仅-1.87%的同比增长相比,得到明显提升。中国大陆市场较去年同期增长约20%。目前欧美的经济活动已恢复常态化,有利于公司后续销售活动的广泛开展。②分渠道在销售渠道上,2022年一季度,渠道收入占比较去年同期增长30%,占收入比例达26.39%,较2021年全年23.89%的占比有明显增长。其中来自DELL的收入较去年同期增长超过50%,维持高速增长的态势。除了Dell以外的其他渠道也实现了16%的增幅。一季度,公司也跟DELL签订了继编辑器后的电子签名产品代理协议。自今年3月份起,可以看到通过渠道产生的电子签名产品收入。直销部分,由于一季度的主要目标是完成内部调整,为后续的业务增长提供保证,一季度的直销增速约4%,剔除汇率影响约7%。③分收费模式从业务模式上,一季度公司PDF编辑器订阅收入较去年同期增长13.08%,占收入比例16.04%,而含电子签名在内的订阅收入占比16.32%,较去年同期增长37.11%。可见电子签名带来的业务协同效应正逐步释放。④新项目方面在电子签名领域,一季度公司完成与收购公司AccoutSight电子签名产品的整合,发布了全新的FoxiteSign产品。2022年4月,公司中国区电子签章服务进入公测阶段。同时期,公司面向家装领域的福昕家装设计与施工协同平台发布,预计在为期几个月的试用后,在本年度内正式推向市场,另有基于人工智能的文档自动敏感信息提取工具FoxitSmartRedact也开始实现销售,该工具主要实现智能提示用户自动或半自动敏感信息的删除。⑤荣誉方面在产品上,2022年2月,公司核心产品福昕高级PDF编辑器获选全球著名的B2B针对企业用户的软件评测平台G2评选的“2022最佳办公产品”,在五十强名单中名列第4位,再度彰显公司的产品实力。而电子签名产品也荣获多项荣誉,其中在和企业信息化系统的整合维度上,获评第一。3、2022年展望疫情对公司近两年的业绩增长还是产生了一定影响。纵观2021年以来的疫情发展趋势,2021年中国疫情整体趋向稳定,海外疫情有所反复;而2022年的开春,国内疫情有所抬头,海外在开放的抗疫政策下经济秩序开始恢复。基于疫情,在过去一年多以来,以美国市场为典型,公司历来以线下销售能力和大客户服务见长的优势不再如疫情前那样可得到充分发挥。尽管全球疫情的走势必将趋向平缓,但在仍显严峻的过程中,公司也决心在销售策略上积极做出调整以适应和应对疫情下的市场和业务变化。公司采取的具体调整措施包括:(1)补足销售团队中以商机捕获人员为主的基础销售人员,同时引进第三方外包团队协同对商机信息的获取和专业处理,扩展漏斗型销售体系的开口,以提高后端销售人员的成单率。(2)优化团队结构,变更销售团队层级型的结构为扁平化的结构,提升管理效率。(3)强化销售激励机制,提升销售团队的销售动力。(4)增加产品线与产品功能,电子签名于2021年末完成整合,2022年2月正式在公司官网以及渠道商上架销售,基于人工智能的文档自动敏感信息提取工具FoxitSmartRedact也开始实现销售。(5)丰富销售模式,如增加电子签名产品与编辑器产品的捆绑销售,释放业务的协同效应,加速转订阅。规划2022年,公司在关注收入增长之外,仍会重视成本与费用的控制,并提升利润的质量。在传统业务方面,以核心产品PDF阅读器与编辑器为主的业务利润保持正常利润水平;而电子签名、基于PDF电子图纸的家装设计与施工平台、智能文档、电子图纸等新增的研发项目还将继续投入研发费用,而且由于新增项目基本以SaaS模式为主,在产品发布投入市场后,需要有一个累积客户的过程,故将产生铺设市场的前期必要费用。新增项目短期内仍处于投入阶段,将在一定程度上花费公司的资源。但这些新增项目的市场空间不亚于PDF通用编辑器市场,而且都是基于福昕核心技术的创新产品,有望在新领域内获得较大的市场份额,所以长远来看,将给公司带来新的利润增长点。目前,公司依然在进行第二期股权回购,并筹划落地新一轮常态化的员工股权激励,由内驱动,激发员工能动性,提高运营效率和人均效益。二、互动问答环节Q1、公司在海外收入占比较高,随着国外疫情的缓解,对接下来公司业务是否会产生正面的拉动?公司近期的经营情况及市场拓展比之前是否有所好转?答:从一季度以来公司的销售开展情况和市场活动可以明显感受到疫情缓解下带来的业务恢复。比如,公司销售团队重启差旅,有了一定程度上正常的商务接洽,市场宣传部门参加行业展会等活动也不再受到限制。我们对接下来各个季度业绩的回暖有信心,预计二季度可以看到明确的业绩进展。在一季度,直销的情况尚未从疫情缓解的大环境下得到恢复,一季度直销收入同比增长4%,剔除汇率影响后增长约7%。反观来自渠道的收入,即便在去年海外疫情尚未缓解的情况下,已经连续几个季度都维持了良好的增速。尤其是来自Dell的收入,在过往几个季度都呈现了非常稳定的高速增长,今年一季度较去年同期增长了50%。而Dell的代理销售主要面向个人用户和中小企业用户,一定程度上也可以看出由于经济恢复带来的需求增长。虽然一季度直销的业绩还不理想,但种种迹象都指向了一个相对乐观的发展趋势。Q2、去年公司大力拓展电子签章签名业务,谈谈目前最新进展?答:公司于去年9月收购了美国知名的电子签名企业AccountSight。在收购AccountSight之前,公司与其先开展了电子签名的OEM项目合作,并于去年5月发布了福昕的电子签名产品FoxitSign。在与AccountSight深入合作的过程中,公司对其团队,研发实力,产品情况有了全面的考察与了解。为了使公司在新进入的电子签名领域能更有竞争力,随后,公司在进行详细尽调与多轮谈判后,进一步完成了对AccountSight的收购。自去年9月完成收购后,公司着手与AccountSight的整合,今年2月份,公司原电子签名产品FoxitSign与AccountSight的电子签名产品EsignGenie完成整合,推出全新产品FoxiteSign。同时期,公司与Dell达成电子签名产品的代理销售协议,经过紧锣密鼓的前期准备,3月中旬FoxiteSign正式于Dell实现销售,开始广泛通过渠道推向市场。3月份FoxiteSign在Dell的销量收入约1万美元。而截止至4月上旬在Dell的最新电子签名销量数据显示,比起3月份的销量又有了显著的增长。相较Dell代理公司的PDF编辑器产品,公司在其代理电子签名产品上可获得更大的分成空间。此外,由于电子签名的云服务模式,也让公司可以得到通过Dell采购FoxiteSign的终端客户信息资源。除了渠道对电子签名产品的大力推广外,公司的直销团队也将电子签名产品的推广和营收目标纳入绩效考核的指标。一季度,公司直销团队已经积累了一定的电子签名商机,尤其是面向企业客户的商机,商机数量已超过AccountSight过往年度积累的商机总量。因此,通过渠道和直销双模式的强力推广,我们预期未来的几个季度,电子签名产品的销售会实现突破性的增长。公司在收购AccountSight时与其约定支付相应对价的业绩指标,目前看来最近一个阶段的考核目标是有希望达成的。Q3、公司去年人员规模扩张迅速,公司在员工招聘、股权激励上做了很多有成效的工作,今年的招聘规划如何?答:去年公司的人员规模确实扩张很快,特别是研发人员的增长,主要基于维持传统产品的迭代升级以及新项目研发带来的需求。去年发生研发费用14,883.99万元,占营收比例达27.51%,较同期增长了97.48%。其中新增产品线的研发投入费用占本年度扣除股份支付后的总研发投入费用比例达32.10%,占扣除股份支付后的较去年同期新增的研发投入费用比例达73.12%。也就是公司去年新增的研发投入大部分使用于新增的研发项目,而传统产品线的研发投入仅新增约26%。未来传统产品线新增的研发费用投入将逐步减少,保持稳定,不会出现明显增长。因此对应到传统产品线的人员配置上,基本不会有新增的可能,投入的增加费用主要用于现有研发人员薪酬的增长。而电子签名、电子图纸、家装设计与施工协同平台等新增的研发项目,潜在市场空间很大,但欲获得较高的市场份额,离不开前期的持续投入。新增项目经过去年一年多的研发,取得了预期的研发进展:海外电子签名已经完成整合,推出了全新的FoxiteSign;中国区电子签名已处于公测阶段,很快将发布,而面向家装市场的施工设计与协同平台也已经发布进入试用阶段。为了打磨产品日臻完善,后续还是需要继续投入研发费用。另外,这些产品在投入市场的过程中,由于基本以SaaS模式为主,需要相应累积客户的过程,也会产生铺设市场的前期必要费用。新增研发项目的人员配置目前也基本满足,后续除非一些专业性技术人才是公司未储备且必须的,或有新增人员可能性,否则会严控招聘的需求。总而言之,今年会是公司严格控制招聘和相关费用支出的一年,公司的发展重心不再基于规模的持续扩大而是基于资源的优化配置和管理的升级。今年公司还将针对核心技术人员和关键岗位开展常态化的股权激励,以绩效承诺和强考核的方式,保证核心团队的成长与公司发展战略同频,由内驱动核心团队的积极性,从而提升公司运营效率和人均收益,推动公司高效、优质、健康的长远发展。Q4、公司第一期限制性股票的授予价比较高,现在看起来实施的可能性不大,那摊销的股份支付费用如何处理?是否可以冲销?答:由于股票价格属于非可行权条件,根据企业会计准则的规定,非可行权条件或者市场业绩条件并不影响公司对可行权权益工具数量的估计,如公司因为股权价格下跌,激励计划丧失激励效果而进行提前终止,需要确认在剩余等待期内的全部股份支付费用。基于此,股价下跌不能作为股份支付的作废来进行会计处理,公司的限制性股票激励计划并没有终止。所以,根据规定,股份支付相应的会计处理还要继续,并会对公司各期的净利润产生一定影响。但如果属于无法满足考核条件而终止实施本次股权激励计划,则是属于股份支付的作废,股份支付是可以在终止期间冲销处理的。Q5、公司一季度的营收增长还是比较慢,而海外经济已经陆续恢复,包括Adobe的业务增速仍然比较高。针对现状,公司在海外市场做了哪些调整,已经取得哪些成果,后面收入端表现有哪些值得期待?答:Adobe的DC业务今年一季度营收同比增长约17%,去年同比增长则是30%左右。订阅模式下由于收入确认滞后,体现在财务增长上也会相对平缓。就公司来说,去年受疫情影响,公司以线下直销和大客户服务见长的优势难以展现,但随着海外疫情平缓,部分企业已经恢复场地办公,公司的商务活动也得以重新开展,公司所擅长的直销模式将再度发挥优势。此外,公司对销售团队进行了调整:1、变更原层级型的团队结构为扁平化的团队结构,取消中间层级,由销售团队的负责人直接进行管理,简化沟通流程,提升管理效率,促进订单尤其是大订单的成单率。2、针对个别区域市场进行团队的整合,充分调配团队资源,为客户提供更快捷优质的服务。3、升级考核和强化激励,将订阅模式的销售和新产品的销售纳入考核,并提高激励力度,提升销售团队的销售动力。公司拟打造一个稳健有力的全产品销售平台,而敏捷高效,能力全面的销售团队是搭建这个平台的有力保证,因此从去年末开始,公司实施了相关销售团队的调整举措。关于后续的收入驱动,针对以PDF阅读器和编辑器为主的传统业务,公司期望今年可以恢复至过往比较高的增速,而电子签名三月份开始通过渠道广泛推广,有望在今年取得良好的增长。新增项目大部分已发布或处于将发布状态,目前仍尚处于投入阶段,但潜在市场空间大,将为公司未来的发展贡献新的盈利增长点。Q6、从目前看,以为OFD为主的电子公文发展如何?公司在这一块业务上的进展?未来的发展进程从时间线或者渗透率维度,公司如何看待?答:以OFD为主的电子公文开发产品是公司的联营企业福昕鲲鹏的主营业务。这两年党政信创培养了一批包含福昕鲲鹏在内的掌握核心技术并且全盘国产化的厂商,信创行业取得了比较好的成绩。福昕鲲鹏整体经营状况良好,规模已近300人,去年实现了盈利,也反应了OFD的市场发展比较快。我们认为接下来以OFD为主的电子公文渗透率还将持续提升,有从党政信创向行业信创,全社会信创发展的趋势。在新的发展阶段,OFD将会更多体现信创技术和行业应用场景的结合,满足除涉密公文的领域用户外更大量的各行各业终端用户群体的需求。这部分扩展的市场装机量比党政信创会大得多。因此拥抱行业信创,将形成的比较成熟的OFD版式文档核心技术和重点行业应用场景相结合是我们预测的OFD发展趋势。我们对看好信创行业的发展前景,对其长期发展有信心。三、总结公司在这两年的营收增幅虽有所下降,但仍然还是保持了稳定的增长。公司拥有一支优质稳定的核心技术团队,高级技术人才全方位覆盖了传统产品线和新增研发项目,既有文档技术、计算机图形图像方面的人才,也新增了电子签名领域的实名计算人才和面向电子图纸领域的CAD、CAE、Beam、二维和三维等相关技术的高端人才。稳定的核心技术团队是公司长期发展的护城河,是公司在通用软件领域获得成功的最大保障。上市后,在此保障上,公司将再次亮剑创业精神,二次创业重新出发,研发新产品和新技术,拓展商机,最终保证公司未来营收和利润的双增长。