一、简要介绍公司情况南模生物成立于世纪之交--2000年,以“编辑基因,解码生命”为己任,打造了以模式生物基因组精准修饰、基因功能表型分析、药物筛选与评价为核心的技术平台,为客户提供定制化模型、标准化模型等基因修饰动物模型,以及模型繁育、药效评价及表型分析、饲养服务等相关技术服务。公司业务涉及的模式生物包括小鼠、大鼠、斑马鱼、线虫等,公司生产的基因修饰动物模型主要指基因修饰小鼠模型,公司累计研发构建了超过7200种标准化模型资源库,超过400种人源化模型资源库,为基因功能研究、新靶点发现及新药药效评价提供相应的动物模型和技术服务,服务众多科研机构研究团队、创新药公司及CRO公司。二、交流环节1、公司目前产能如何?截止2021年末,公司在上海共有4个生产研发基地(半夏路、金科路、哈雷路、金山),约有超过十万个笼位。此外,广东中山的生产基地约9000个笼位已于2022年3月底投入运行,以及,公司在上海张江地区新增租赁诺华的动物房约有2.8万个笼位,预计将在今年8月底投入运行。随着这些产能的逐步释放,到2022年底,公司将约有14万个笼位,公司将平衡产能扩张的速度和其对公司经营业绩的影响。2、介绍下公司在行业中的技术优势?公司目前掌握了四大核心技术,“基于CRISPR/Cas系统的基因编辑技术”(2020年诺贝尔化学奖)、“ES细胞打靶技术”(2007年诺贝尔生理学或医学奖)是公司对基因编辑通用工具的吸收与改进;“辅助生殖技术”是公司对扩繁技术的运用及优化升级;“基因表达调控技术”为公司运用基因编辑通用工具制备模式生物,调控模式生物基因表达水平的具体方法,该项技术的持续研发和不断丰富构成了公司核心竞争力的重要组成部分。小鼠模型方面,针对肿瘤免疫治疗,已开发了456种人源化基因修饰模型品系;针对靶向治疗药物,已开发了133种自发肿瘤模型小鼠品系;针对罕见病治疗,已构建了52种罕见病小鼠品系;针对适合异种细胞或组织移植的载体,已开发了42种免疫缺陷小鼠品系。根据公开可查询信息,公司对于免疫检查点靶点人源化小鼠模型,海外JAX、Taconic等尚无此类模型供应,国内少量企业存在同类产品的研发及销售。另外,根据中国科学院上海科技查新咨询中心的查询结果,公司的KDR、TNFR2、CD147、PD-1、PD-L1、CTLA4等8个免疫检查点人源化小鼠模型具有新颖性,国内外公开文献中未见与该项目技术特点完全相同的技术公开,综合技术达到国内领先水平,在抗肿瘤药物研发领域具有良好的应用前景。公司深耕基因修饰动物模型市场多年,核心技术人员及研发团队拥有丰富的模型研发经验,建立了完善的基因修饰动物模型研发体系;拥有成熟的SPF级实验动物生产运营管理体系;积累了丰富的模型品系资源储备,人源化药物靶点模型众多;依托专业成熟的销售团队及本地化服务优势,人均创收在国内同行业公司中领先,奠定了良好的客户基础及品牌优势,形成了较为领先的行业地位。3、公司人源化小鼠的种类及公司人源化小鼠的特点和应用市场?人源化小鼠大致分为三类。第一种为在免疫缺陷小鼠模型上接种移植人源肿瘤细胞系(CellLine-DerivedXenograft,CDX)或人源肿瘤组织(Patient-DerivedXenograft,PDX),被称为移植肿瘤小鼠模型。第二种为免疫系统重建人源化小鼠模型,即通过在重度免疫缺陷小鼠中注射CD34+造血干细胞或者外周血淋巴细胞(PBMC)的方式,在小鼠中模拟重建人的免疫系统。第三种为通过基因编辑的方法得到人源化免疫检查点模型,一般通过在鼠源基因中嵌合人源免疫检查点基因完成,使其表达人源靶点。公司紧跟生物学和医学研究方向,在PD-1、PD-L1、CLTA-4等免疫检查点、APOE4型阿尔兹海默症等极具前景的领域,均自行建立了人源化小鼠基因模型库,为相关基础研究和新药研发提供了重要的模型资源保障。该等模型与前两种相比,有能够稳定遗传和具有健康的免疫系统的优势。公司构建的人源化小鼠模型在此背景下服务于靶向药、生物大分子抗体药物的药效研究及药效评价,上述服务集中于临床前研究,是对传统小鼠模型的替代及优化。4、公司与同行业公司相比的优势及劣势?公司的境外对标公司有CharlesRiver、JacksonLaboratory、Taconic,境内对标公司有药康生物、百奥赛图,相比下各有优势及特色。与境外知名企业相比,国内同行业公司发展起步较晚,但发展潜力大,发展速度快。境内同行业公司目前能提供的服务大类相近,主要差异在于公司的战略规划、模型品系的生产研发方向、模型制备工艺及策略的细节优劣等。公司从事基因修饰动物模型业务多年,拥有专业成熟的销售团队及本地化服务优势,人均创收在国内同行业公司中领先;截止2021年末,针对肿瘤免疫治疗,已开发了456种人源化基因修饰模型品系,以应对CRO公司、医药公司开展药效研究及评价等方面用到的人源化小鼠模型的新需求,综合技术达到国内领先水平。5、公司2021年药效评价增幅较大,那是否会受创新药企融资环境及政策影响?公司2021年的收入结构中,60%收入来源于科研客户,40%收入来源于工业客户,工业客户中又有CRO公司、老牌的制药企业、已上市的创新药企、未上市的中小型创新药企等。未上市的中小型创新药企受创新药企融资环境及政策影响较大,此项占公司收入比例不高。这些创新药企受融资环境及政策影响,可能会出现资金链紧张的情况,采取相应控制成本的措施,但对于整个药物研发过程,临床前药效评价相对于临床后的成本占比较小,若其选择削减临床的成本,对公司影响不大,若其选择减少管线削减临床前的成本,则会对公司业务有一定影响。总体来看,公司处于创新药企的上游,这个影响的传导需要时间,而且由于业务占比较小影响也较为有限。6、公司的海外销售情况?公司已通过国际实验动物评估和认可委员会(AAALAC)的认证,已取得美国卫生与公众服务部和美国国立卫生研究院实验动物管理办公室(OLAW)的认证,可参与由该部门资助或批准的科学研究、药物研发等课题中的动物实验。公司是国内较早从事基因修饰模式生物业务的企业,在国内客户基础较强,公司向美国、韩国及新加坡等提供基因修饰动物模型及技术服务。公司2021年境外市场营业收入较上年同期增加80.68%,目前海外市场外销业务基数较低,占比较小,但增长迅速,公司去年底成立了美国的子公司,并于今年3月底引进了经验丰富的冯东晓博士作为美国子公司的CEO,公司会加大市场和销售人员的招聘力度,逐步完善海外团队,促进业务推广。因受中美关系、疫情等的影响,公司对海外市场的发展策略目前仍在推进之中。7、公司拓展海外市场的优势?海外市场的开拓上,科研客户方面,公司在交付标准上以及价格上都有自身的优势,公司定制模型的报价比美国便宜很多,且交付F1代的小鼠,交付标准较高,海外同类公司仅承诺交付F0代小鼠;工业客户方面,针对肿瘤免疫治疗,已开发了456种人源化基因修饰模型品系;针对靶向治疗药物,已开发了133种自发肿瘤模型小鼠品系;针对罕见病治疗,已构建了52种罕见病小鼠品系;针对适合异种细胞或组织移植的载体,已开发了42种免疫缺陷小鼠品系。根据公开可查询信息,对于免疫检查点靶点人源化小鼠模型,海外JAX、Taconic等尚无此类模型供应,公司已基本覆盖了全球创新药公司的大部分管线对应靶点所需的人源化小鼠模型,具有显著模型优势。8、公司模式生物各类的比例?未来有计划做猴子等其他动物吗?公司业务涉及的模式生物包括小鼠、大鼠、斑马鱼、线虫等,其中收入主要来源于小鼠业务。模式生物行业的市场规模中小鼠约占50%-60%,大鼠约占10%。公司短期内没有科研猴领域的布局,因为大小鼠在模式生物的应用是最广泛的,公司还是希望把小鼠做好,长期将根据发展战略和生产经营计划进行扩张,未来等到我们做猴子或者其他大动物模型时,也不会仅是饲养普通的动物模型,这样做意义不大,要做就做基因编辑的大动物模型,但这也需要选择合适的时间点,经过严谨的市场调研,再对公司业务进行拓展。9、请问公司所处行业发展前景如何?以基因修饰动物模型为核心的动物模型服务在全球范围内均属于新兴产业。美国目前是全球最大的动物模型和小鼠模型市场,2021年市场规模分别约为96亿美元和72亿美元,其中小鼠模型的全球市场份额高达约75%。此外,随着医药企业、生物科技公司和政府部门投资的增加,靶向药需求和药物研发临床前试验数的提高,美国地区动物模型的使用量和市场规模仍将持续增长。国内方面,基因修饰动物模型的全球市场份额虽然不高,但随着新药研发和CRO行业的蓬勃发展,模型使用量快速增加,应用领域不断拓展。同时,随着基因编辑技术的持续进步和成熟,国内生产动物模型的效率和成本不断优化,从而有望带动市场需求的增加。另一方面,我国凭借动物资源储备、科研人才储备、高学历人才优势,已逐渐成为包括全球知名药企和CRO公司的动物模型服务供应来源。且近年随着全球生物医药市场规模的持续扩张,动物实验模型的市场需求日益加大,发达国家受限于资源、成本等因素,依靠自身越来越难以满足对高品质动物模型的需求,因此在客观上为国内基因修饰动物模型服务行业提供了良好的发展机会。因此,基因修饰动物模型行业具有良好的发展前景。10、公司未来海外拓展是否会在当地建生产基地?另外如在海外建设生产基地的话,相对于海外公司成本优势是否会缩小?公司于去年底成立了美国的子公司,并于今年3月底引进了经验丰富的冯东晓博士作为美国子公司的CEO。公司会加大市场和销售人员的招聘力度,逐步完善海外团队,促进业务推广。目前,公司正在推进向美国子公司增资事项,通过依托美国子公司在美国建立动物设施和动物实验技术服务团队,便于公司就近向美国和欧洲的客户提供活体基因修饰小鼠模型及临床前药理药效评价服务,加强美欧为主的海外市场拓展力度和服务能力,进一步深化与全球海外客户的合作。同时,随着美国子公司的业务开展,有利于公司更好地熟悉世界生物医药研究的最新前沿领域,为国内外生物医药研发提供新的模型产品和服务,逐步建立全球范围的基因修饰动物模型的供应体系,加强公司的整体竞争实力,提升公司在国际上的品牌影响力和市场竞争力。从海外建立生产基地的必要性来讲,首先在当地开展相关实验可及性较好,客户比较放心;其次,相关品系的研发在国内,成本较低,可以采取在国内引种在国外繁育的方式;最后美国作为科研技术的聚集地,在当地建立研发中心反过来也会促进国内业务的发展,公司会尽力平衡好投入成本。11、科研客户和工业客户的占比如何?近两年的增速谁快?未来增长的天花板会在哪里?2021年科研客户端收入占比约60%,工业客户占比约40%,预计2022年工业端和科研端收入的占比会基本持平。从增速上来看,工业客户的增速高于科研客户的增速。对于国内而言,基因修饰动物模型行业属于新兴产业,应用前景广阔,增长潜力巨大;北美等发达地区是当前国际上最大的动物模型市场,但在新药研发、药物临床试验活动逐年增加的带动下,动物模型的使用需求仍保持了较高增速。总体上,我国动物模型服务行业的产业化发展尚不成熟,市场规模优势尚不明显,但随着国内生命科学基础研究投入、医药研发投入和相关CRO服务规模迅速扩大,动物模型和基因修饰动物模型的重要性日益提高,市场规模将持续快速增长。12、如何维护客户粘性?公司客户集中度整体不高,不存在依赖少数客户的情况,存续客户粘性高,新增客户增量大,海外销售增长迅速。从客户粘性上来看,小鼠作为“活的试剂”可变性较大,不同公司的产品会有一定的差异,需要同一品系小鼠的客户大多会因为习惯性再次购买,需要新的品系小鼠会再做比对筛选,对于公司而言,主要还是需要不断丰富小鼠品系,能够满足客户的不同需求。因此,公司会不断继续研发各种各样的品系,并在生产过程中平衡后投入和产出,做到成本可控,保证产品的质量来更好地维护客户粘性。13、请问咱们正常的一个交货周期大概需要多久?公司不同的业务类型,其交付周期也不同。其中定制化模型是按照客户的个性化需求从头开始完成策略设计、模型构建,一般6至9个月交付F1代小鼠模型给客户;标准化模型产品是基于公司根据市场需求和自身的先导研究,自主研发构建可供客户选用的基因修饰动物模型,主要包括服务于科研客户基因功能研究用的引种模型和服务于工业客户药效评价用的人源化模型,以胚胎或活体保存,一般2-3个月可交付。药效评价及表型分析业务,一般3-6个月左右交付实验报告,在小鼠准备充分的情况下,大部分3个多月可完成。模型繁育和饲养服务为每月定期结算的业务。14、上海疫情对公司的影响?笼位的利用率是否有所降低?现在恢复情况如何?3月中旬以来,上海的疫情形势持续严峻,公司根据预案积极应对,在做好防疫工作的基础上及时安排员工封闭生产,位于上海的生产基地能够正常运行,位于广东的基地受影响较小。但受外部物流管控的影响,公司存在部分实验暂时无法开展,部分动物模型无法及时送达客户的情况。因为部分动物模型受疫情影响无法及时运出,导致笼位的利用相对紧张。目前,上海已复工复产,公司已恢复正常生产运营,正在加紧发货的进程中,对于新签订单各部门也会安排抓紧完成,公司正在采取积极措施最大限度争取将本次疫情对公司的不利影响降到最低。15、公司未来业务发展倾向会是作为小鼠的供应商还是会转型做CRO?现在是否有所倾向?对于公司来说,这两条发展道路并不矛盾,完全可以是相互促进、相辅相成的。第一,模型的研发会给CRO带来一个更好的切入点,CRO的开展也会给模型的研发带来更多的信息;第二,从资源配置上来讲,相互之间也不占资源,人员配置上也会各自有相应的团队。事实上我们现在两条道路都涉及,两条路也都是我们的重点,公司希望能够做好基因修饰动物模型及相关服务,也希望未来能够向上下游延伸。向下延伸,我们在做药理药效评价服务,这是立足于我们自有的基因编辑小鼠优势上做的延伸,而不是做基础品系小鼠的药效评价。向上延伸,我们在做全人源化抗体小鼠模型的研发,并且我们也非常希望能够尽快取得阶段性的成果,后续能够提供抗体筛选的服务;但我们暂不会直接进军新药研发领域,希望能立足于我们的模型来提供相应服务。