1. 在研发方面,研发进展和未来重要产品布局?骨科手术机器人作为主要产品迭代发展路线,TKA(全膝关节置换机器人,TiRobotRecon)临床入组即临床试验手术已全部完成,预计2023年上半年上市。关节手术机器人是在天玑2.0基础上研发,2023年将推出全骨科手术机器人应用平台,适应证将覆盖创伤、脊柱和关节。天玑3.0预期实现主动、智能等特点。今年天玑1.0和天玑2.0同台销售,通过多层次价格实现有效下沉,将逐步打破以往只能在高端医院销售的局面。2. 连续几年亏损,亏损原因?亏损原因主要有两点:1)骨科手术机器人发展前期研发的投入较大,骨科手术机器人需要若干产品迭代,才能成为骨科行业基础设施,软件、性能上需要真正实现主动化智能性、各种场景需要全覆盖;2)目前公司的市场占有率和大医院覆盖程度符合预期,目前只形成单一销售,大部分客户为大三甲医院或骨科专科医院,需要逐步完善建立降低入院装机门槛的运行体系和营销方案。3. 全球范围产品综合性能?临床需求上前景如何?过去一年,天智航在跟多家国内外厂商同台竞争,性能上客户的选择已经给出答案,天智航产品的性价比综合领先。同时需求在变化,最近2-3年骨科大洗牌局面,经销商对骨科机器人的兴趣强度在提升,随着今年脊柱完成带量集采,明年整个骨科进入集采之后的局面,需求会持续提升。4. 公司出海计划,目前存在的障碍?计划先从欧盟认证开始,美国市场后续才会进入。障碍在认证周期,能现场审核的高级技术经理很少,且大部分在境外不能进入。5. 3月初国家医保局出具了《关于完善骨科"手术机器人""3D打印"等辅助操作价格及相关政策的指南(征求意见稿)》,着手规范骨科机器人市场,有没有一些配套的商业方案?3月初的《征求意见稿》为国家医保局向各地方医保局征求意见的内部文件,对整个行业有较大影响。此举措是国家医保局意识到骨科机器人可能将成为主流设备的发展趋势,也是以对骨科机器人的认可为出发点进行价格约束和管制,有利于行业健康发展。对价格的约束上,在国家医保局和卫健委于3月底发布的《关于国家组织高值医用耗材(人工关节)集中带量采购和使用配套措施的意见》中要求手术机器人作为关节带量配套管理,由各地医保局定价。公司也会提供卫生经济学的研究数据供医保局制定服务定价标准,目前行业还是处在一个动态调整的过程中,行业内各厂商处于动态博弈的过程。6. 商业模式上有没有配套的具体的方案?从2020年公司开始尝试除了买卖之外的合作方式,降低医院的使用门槛。从产品线来讲,随着天玑2.0的发布,也有更多可能性进行产品线的配置,使公司产品逐渐下沉到基层的医院。公司也在跟大三甲医院合作,利用5G技术,把手术的"最后一米"推进,客户装机后可以得到大专家的技术指导或者手术远程操控指导,普惠边远地区。目前正在推进技术同质化的工作,使不同区域的患者能够享受到同样的手术服务。7. 手术机器人方面和其他国内外厂商相比,目前有没有份额、竞争优势数据?国产/进口份额比例数据?目前有效统计比较少,如果按招投标统计结果来看我们的占有率较高。去年跟几款国产、进口产品同台竞争(包括关节手术机器人在内),目前我们看到的其他厂商已完成招投标的不多。8. 骨科正在集采,我们机器人的价格是不是会有一定程度的降价?会进行价格配套的微调,保护之前的用户,同时丰富价格配置满足不同客户的需求。9. 耗材如何定价,能否盈利?去年北京市医保局通知下发以后,10月23日正式实施后价格固定,具体为开机费8000元、耗材包1.1-1.3万元,耗材型号多样,该价格会维持较长时间。过去纯靠耗材赚大钱的时代已经过去,耗材成本与手术量也有很大关系,高手术量可以摊薄耗材成本,目前的定价对于天智航来说具备一定优势条件。公司整体策略:通过手术量提升有效反哺设备装机和销售,这是未来2-3年主要收入来源;增强与医生的交互,提高医生使用公司产品的粘性;帮助更多经销商、服务商推广手术量服务,降低人员配置的消耗。10. 专科和全科的下游客户经销策略有什么不同?专科和全科同时发展是我们的战略目标,脊柱、创伤、关节,既组合又独立的模式会持续下去。全功能机对三甲大医院具有更大的吸引力,对于资金不充裕的医院,可以根据手术种类来选择专科机器。11. 手术量还没有上去的原因?医生的需求是持续动态变化的,医生会根据手术安全、微创手术是否实施、患者的承受能力、使用的假体类型等多方面因素进行考量,会找一个平衡点进行高效安全的手术。新的医疗技术是一个持续、专业推广的过程。比较明显的是,在骨科手术机器人的应用推广过程中,使用越多,适应证越多,发展会越来越好,这是一个持续动态的更新过程。骨科也属于大外科领域,机器人化是全球共识的未来趋势,因为机器人具备精准、微创、患者获益、社会获益等优点。12. 导航并不是刚需,可能经验丰富的医生不愿意使用,是不是膝关节、髋关节都补齐以后才会有本质变化?手术量的增长,是外部环境、医生使用意愿、患者的选择等多种因素综合作用的结果,新产品的应用需要经过正规培训、跟台服务、准入等方面的专业投入。手术机器人的术式与其它手术术式有较大区别,学习曲线相对较长,我们要帮助医生拓展适应证,提高手术机器人的使用频次。我们能看到去年已经在多家医院实现单台单年400-500例的手术量,在去年总装机量增长百分之二十多的情况下,手术量增长约60%,说明我们的工作有效。之后不管是平均手术量、总手术量、还是"明星"医院手术量都会继续增长。13. 部分医院手术量低的本质原因?历史成交的客户中有少量医院手术量相对较少,主要原因为院内的门诊量、接诊量不具备高速渗透的条件。持续做好产品推广、专业培训,真正关心医生在手术中遇到的问题,做好服务,手术量会得到提升。14. 其他公司机器人获批,如何看待竞争加剧?每个行业有自己的发展规律,找到合理的预期点非常重要。首先这个行业逐渐得到认可,市场进一步扩大,其次手术机器人销售后的可靠性、可用性、易用性、专业服务的能力都是考量的因素,公司整个团队体系的能力决定是否可以有效竞争。