公司董事会秘书陈山向参会人员介绍了公司2022年度及2023年一季度财务指标情况、业务进展情况以及2023年度经营计划和未来发展展望,分析了当前经营和发展中存在的困难和挑战、战略演进和管理改进方向,并同安全BG副总裁郑磊、云BG副总裁李新回答了参会者所提出的问题。

(一)2022年经营情况总结

2022年,公司实现营业总收入约74.13亿元,同比增长8.93%。其中,网络安全业务收入约为38.98亿元,同比增长5.66%,占公司整体收入比重由去年同期的54.20%下降至本期的52.58%。网络安全业务增速不理想,主要是由于全网行为管理AC、下一代防火墙AF等对营收贡献较大的单品增长乏力。云计算及IT基础设施业务收入约为28.59亿元,同比增长20.17%,保持了较为稳定的增速,占公司整体收入比重由去年同期的34.97%上升至本期的38.57%。

在研发及产品侧,公司持续加大对零信任、安全XaaS类产品和服务的投入力度,正式发布了SaaSXDR、SASE3.0战略升级版本、政务网络安全托管服务MSS等产品;超融合HCI在2022年发布了全新的6.8.0版本,升级后的架构统一了HCI与VDI底座、X86与ARM平台,优化了热升级、热迁移、热补丁“三热”能力,产品质量、稳定性和客户满意度进一步提升。

2022年,公司持续实施降本增效措施,报告期内三费(研发、销售、管理费用)增速放缓至5.27%,维持在合理水平;公司归属于上市公司股东的净利润约为人民币1.94亿元,同比下降28.84%;公司经营性现金流入为86.69亿元,同比下降0.40%;经营活动产生的现金流量净额为7.46亿元,同比下降24.80%,降幅与归母净利润的下降幅度持平。

(二)2023年第一季度经营情况总结

2023年第一季度,公司实现营收12.13亿元,同比增长6.02%,主要因2022年第四季度递延至2023年第一季度确认的收入较2022年同期有所减少,且国内经济尚处于逐步复苏向上的过程中,下游客户的需求恢复尚需时日,新增订单不理想。其中,安全业务营收同比基本持平,云计算业务保持了比较稳健的增速。公司2022年第四季度及2023年第一季度营收之和为38.78亿元,同比增长8.55%。

2023年以来,公司持续实施降本增效措施,2023年第一季度销售、研发、管理费用分别为6.69亿、5.79亿及0.93亿,同比分别增加6.07%、-5.03%、-16.85%;公司不断提升供应链管理水平,2023年第一季度综合毛利率为62.11%,同比提升3.25个百分点;综合因素影响下,2023年第一季度净利润亏损4.12亿元,同比减少1.06亿元;经营活动现金流入16.91亿元,其中主营业务收到的现金为15.41亿元,同比增加14.74%,高于营收增速。

(三)未来发展展望

2023年,公司将继续积极应对内外部环境变化带来的挑战和机遇,一是继续推进产品质量和竞争力提升,使用户和合作伙伴有更明显的感知;二是聚焦关键业务和核心产品,加大安全产品和整体解决方案推广力度;完善云化、服务化的交付方式和服务订阅的商业模式;三是推动云业务持续增长,提升托管云的产品吸引力和客户认可度;四是巩固国内覆盖型市场的既有优势,加大在头部客户、信创应用场景的业务布局;进一步开拓国际市场,促进海外业务高速增长;五是继续推进组织能力建设,进一步提升人均效能,实现以利润为导向、有质量的增长。

(四)交流环节:

1、公司在前几年也有开始在AI投入,目前的话AI对于云、安全产品的产品模式和竞争力的提升主要在哪些方面?未来随着AI的赋能,有没有可能提升相应产品的单价?

答:公司从2016年开始就持续对AI+安全进行投入。对于安全产品而言,AI主要带来了三方面的竞争力提升。第一方面是提升威胁检测能力,尤其是未知威胁;第二方面是为安全运营降本增效;第三方面是能帮助我们持续提升安全攻防能力。当前,公司已将上述三方面能力应用到安全产品中,部分能力我们已通过增值模块的方式进行订阅式销售,未来也会灵活地调整销售模式和价格。

对于云产品而言,AI在部分产品中主要有三个方向的应用:AIops(AI和运维的结合)、AIrun(AI和运行的结合)、AIsec(AI和安全的结合)。我们认为,AI对我们最大的帮助不是在于线下产品单价的提升,而是在于线上竞争力的提升,增强了线上和线下的结合,让用户可以通过线下的硬件去订阅我们线上的能力和服务。

2、对比去年,今年哪一些行业会存在比较多的机会?

答:我们认为,今年在能源、交通、运营商及央国企等行业会出现较多的安全建设需求,同时,民营企业、商业市场、政府及医疗的安全建设需求也会逐步回暖。另外,随着金融行业信创改造的不断深入,叠加公司自身产品竞争力的不断提升,在金融领域也会存在较多的机会。

3、公司近几年推进“平台+组件+服务”的安全战略,四大平台中目前主要聚焦在哪几个平台?目前的开发进度如何?是否有相关的案例可以证明确实达到了更好的安全效果?

答:在“平台+组件+服务”战略中,我们选择威胁对抗和检测响应、身份和访问控制、安全组网和接入、云和应用安全这四个领域构建四大平台,分别对应扩展检测响应平台XDR,零信任平台ZTA,云安全访问服务平台SASE,数字应用安全平台DASP。

目前,XDR平台和SASE平台已在客户侧取得了一定的进展和效果。其中,XDR平台在多家银行、大企业、部委客户中获得了良好评价,提升了客户威胁对抗的能力。同时,公司于去年发布了SaaSXDR,该平台通过和防火墙、态势感知产品的联动,大幅提升了这些产品的竞争力和整体解决方案的能力。

公司于2020年发布的SASE平台,目前已交付了数千家客户,包括大型制造业、金融、政府、教育、中资出海企业、外资在华企业等。SASE平台通过安全和组网进行云化托管的交付模式,获得了用户的高度评价。去年,SASE平台在全国建立了超过30个PoP点,并在国内首先实现了安全组件的云原生化,能为客户提供优良的交付和使用体验。另外的ZTA平台和DASP平台也已完成了核心功能的开发,也取得了一定的进展和成果,目前已有客户正在进行测试和应用。

4、公司过去两年很多精力放在产品加固上,未来两三年的研发重点是什么?比如是否有在数据安全上的布局?以及未来在AI技术上的探索和应用?

答:过去两年公司花了较大精力在产品质量提升方面,也取得了一定的成果,获得了不少大客户的认可。在安全方面,公司未来的研发重点会基于“平台+组件+服务”战略,围绕四大平台进一步打造威胁检测响应、身份和访问控制等核心能力,构建高性能、高稳定性、高安全防护能力的产品组件,比如下一代防火墙、统一终端安全、全网行为管理等,并进一步稳固我们MSS云端托管安全服务的效果和体验优势。

公司已重点布局数据安全领域,主要将针对办公数据防泄密,业务环境中大数据安全等场景,基于部分现有产品进行新产品的研发。除此之外,未来公司也继续重点投入于AI在安全上应用,不断优化完善我们的AI安全能力。

在云方面,今年一方面会重点打造EDS分布式存储产品,主要面向中大型客户的大容量高性能的存储场景。另一方面会基于“线上线下一朵云”战略做强化,未来将打造线下超融合、桌面云、存储,和线上托管云的统一架构,实现云端大脑统一运维。

5、公司目前基本上所有安全和云的产品都完成了信创的适配,那么我们在信创场景下是否有相应的产品优势,主要体现在哪些产品上?

答:在信创场景下,公司重点从两方面构筑产品的竞争优势。一方面是性能和稳定性,另一方面是面向信创环境的防护检测效果。在性能、稳定性方面,我们针对信创环境采用了比如ARM、X86架构芯片和信创操作系统,针对系统架构和软件层面,利用资源预测和调度优化、国产芯片编译器适配和性能提升、操作系统裁剪定制等方式进行了优化,让安全和云的大多数产品都做到了无论是信创版本还是非信创版本,其性能和功能一致。在防护检测效果层面,我们持续针对信创资产、漏洞、情报进行积累,并转化为安全产品的检测算法和规则,同时利用当前下一代防火墙、XDR、零信任aTrust、统一终端安全UES等优势产品,针对信创环境安全风险进行针对性防护。另外,在公司近期发布的超融合690版本当中,除了实现信创与非信创版本的同步演进,其ARM架构下的综合性能提升超过30%,进一步满足信创核心业务承载的需求。

6、对于国际市场今年的战略规划如何?我们在国际市场的业务布局主要聚焦在安全还是云,具体在哪些产品线?

答:开拓国际市场,促进海外业务高速增长是公司未来的核心战略目标之一。在安全方面,主要还是以“平台+组件+服务”作为战略路径,下一代防火墙、全网行为管理、态势感知和终端安全等产品线作为主要的增长来源,同时后端的研发也会加大投入以匹配海外用户的需求和响应。在云方面,公司超融合、桌面云等产品均已进入海外市场,并取得了良好的增长。

7、公司安全业务在大客户的进展?面向大客户,我们的竞争优势是什么?

答:2022年公司大客户的收入占比取得了一定的提升,在金融、科技、能源的大客户中都取得了一定的突破。针对大客户大量采购的单品,比如防火墙、终端安全、态势感知等,我们的建设重点在提升产品的安全防护效果和稳定性。

我们面向大客户的主要竞争优势主要在于,通过“平台+组件+服务”的安全建设新范式,可以帮助用户实现协同有效的安全体系,满足用户最关键的攻防对抗以及访问控制的安全需求,从而让我们大客户的整个方案更简单,闭环更有效。同时,通过云端的服务,可以实现高效的持续监测和处置,从而缓解我们客户相关运维人才不足的痛点。

8、如何看待超融合的天花板?超融合竞争者越来越多,如何做出差异化?

答:我们认为,随着未来数字化的不断深入,上云是用户数字化转型过程中的必然选择。从中长期来看,超融合未来会往两个方向发展,一方面应该进一步去匹配新型应用,比如微服务、AI、大数据;另一方面是实现线上线下一体化,将线下的超融合结合线上的工具和服务,实现未来收入和利润的双增长。

9、托管云目前推进情况,在公司的战略地位如何,托管云想得到推广的关键驱动因素或者需要破冰的点在哪里?

答:关于托管云的进展,首先我们认为托管云的赛道是可行的,未来也会持续保持托管云的战略地位。其次,过去一年,我们构建了一个较为完善的托管云运营体系,通过这个运营体系极大的提升了托管云的质量。同时,我们也构建了客户成功团队,持续对老客户进行销售和服务,这个能力在过去一年也得到了一定的提升,从目前托管云的续费率和扩充率上可以体现。

未来托管云的驱动因素主要有两个方面,一方面是通过线上线下一朵云的业务模式达到引流的效果,另一方面是优化联合渠道的业务设计,驱动广泛的渠道进行托管云业务的进一步推广。