1、去年年行业整体需求较弱,从公司角度,如何看待通用自动化业务今年的趋势?

回复:2023年,中国市场工控行业需求呈现下滑态势,下游行业需求整体表现偏弱。公司通用自动化业务收入在2023年前三季度仍实现了20%的同比增长,全年预计实现较快增长。从2023年下半年以来,通用自动化下游需求呈现弱复苏的态势,公司在纺织、机床、注塑机、空压机等传统行业的订单取得较好增长,预计2024年传统行业需求略有回暖。公司会紧抓相关市场机会,努力实现通用自动化业务的较好增长。

2、近两年来制造业需求偏弱,公司自动化业务高于行业增长的驱动力?

回复:过去一两年,受宏观经济疲软影响,中国工控市场需求整体表现偏弱,在这期间,公司通过积极的市场策略,紧抓结构性行情,实现超越行业的发展。公司自动化业务保持增长的驱动力主要有:①公司持续布局多产品解决方案,产品和解决方案的竞争力也在持续提升,并通过带工艺的解决方案不断加强客户粘性;②紧抓行业的结构性需求,通过细分市场的机会点带来业务的增量;③国产品牌竞争力和份额提升的趋势。在行业整体的国产化红利下,汇川作为国产品牌中的领先企业,是其中的受益者;④公司在离散市场和项目型市场的份额相对不高,这两年通过对组织和市场策略的调整,在这两个市场的拓展力度得到不断加强。

3、公司跟主流外资品牌对比的竞争优势是什么?

回复:公司作为本土品牌,在应对与外资品牌的竞争中,在以下几方面仍能保持较好的竞争优势:

①定制化解决方案:公司始终贴近客户需求和痛点,以行业深度定制化的解决方案,为客户提供TVO/TCO价值,以此取得竞争优势。

②本土化快速响应:公司具备“快”的能力,在应对外部环境的变化中,能快速“识变”和“抓变”。近几年,公司正是抓住了缺芯、行业结构性变化等外部环境变化带来的市场化机会,取得了快速成长。

③国产率提升的趋势:随着这几年外部环境的变化,客户基于供应链安全和本土化服务等方面因素,其推动核心部件国产化的决心在加大。在国产化趋势下,公司作为国产自动化龙头品牌,凭借整体解决方案和定制化服务优势,能够与客户保持较强粘性。

4、公司基于行业的定制化方案,凸显的竞争优势非常明显。但随着行业越来越多,管理的难度也会加大,定制化是否会影响开发效率?

回复:过去公司规模小,在每个行业推定制化解决方案,是非常有效的竞争策略,也实现了非常好的份额提升。随着公司规模逐渐扩大,确实会面临效率低、管理难度大等问题。公司自2019年开始,在内部推行管理变革,通过变革搭建体系化的高效运营。

当前,公司会有两方面策略来兼顾定制化优势和效率的平衡:①坚持行业的定制化策略:这是公司跟优秀的国际巨头竞争的有力武器和优势。②兼顾效率:在定制化的过程,公司内部不断地去优化研发组织架构,兼顾效率的问题。比如,把控制器的硬件和软件平台全部拉通,在平台上做标准化控制类产品,在标准化产品上做定制化的解决方案。同时,公司在很多行业一开始切入的定制化产品,很多已经转为行业标准化方案,也可以在其他行业去做复制和推广。

5、工业机器人产品,未来会在哪些新的行业重点拓展?

回复:公司的工业机器人产品,目前在泛3C、光伏、锂电等行业实现了大批量应用。无论是工业机器人应用比较成熟的汽车产业链,还是处于“机器替人”趋势下的劳动密集型产业链,都有着对工业机器人产品新增或替代的需求。公司近两年加速布局工业机器人产品系列,会加大在自动化各个行业的布局力度,在客户与产品的高度协同下,实现工业机器人产品在更多行业的突破。

6、过去20年,汇川技术在中国市场取得了快速的发展,已经成长为中国自动化市场领先的本土品牌。从公司战略方向看,看到公司也在布局国际化战略,作为一家中国企业,公司如何推进国际化战略的有效落地?

回复:国际化是汇川技术未来发展非常重要的战略方向之一。从2022年开始,公司开始加大资源拓展国际业务。中国企业未来的国际化,一定是GLOCAL(Global+Local),即先要国际化,再在国际化的基础上去进行本土化。汇川会通过GLOCAL的模式走向国际化,目前确定了在销售与服务、研发、供应链等方面全面落地“国际本土化”的思路。

在销售与服务方面:①从区域销售维度,重点拓展新兴市场和成熟市场:面向东南亚、印度等新兴的制造业市场,公司的技术和产品全面可达,市场空间很大,公司以区域销售运作为主,做好销售增长的快速落地;面向欧洲为主的成熟市场,公司会基于客户的需求,加强产品的定义,提升产品在认证、功能安全等方面的适应性,以更好地满足欧洲市场的需求。②从市场营销角度,行业线出海是国际化重要的策略。在电梯、注塑机、空调制冷、空压机等行业,世界500强的公司在中国的分部已较大规模地使用汇川的方案。我们通过与这些跨国企业客户间的联系,向他们在全球的其他分部去延伸业务。目前,公司已搭建了几十人的团队,逐步落实行业解决方案出海的销售策略。

在研发本土化方面,公司加强了斯图加特欧洲研发中心的定位,承接面向自动化、数字化、智能化等领域的前沿技术开发,高效支撑海外市场的技术需求,为公司国际领先技术打造极致竞争力。

在供应链本土化方面,公司于2023年完成了位于欧洲匈牙利的工厂建设项目,目前已开始为欧洲本土的电梯整梯厂客户提供更快捷的交付。

当前,公司海外业务的占比仍较小,预计未来几年海外业务增速高于国内业务增长,并逐渐形成对公司收入的良好支撑。

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