Q:锁鲜装维持高增长的抓手是什么?公司有没有感受到该品类竞争加剧?

A:公司顺应市场需求,结合自身优势,从战略定位、包装方式、工艺、渠道匹配度等方面全面打造锁鲜装系列产品。锁鲜装自2019年9月推出市场,逐渐成为C端火锅料产品的代名词;疫情期间居家消费的二次助推,进一步巩固了锁鲜装的市场地位。锁鲜装系列产品定位“超级大爆品”,公司一如既往地按聚焦资源,将营销、广告、产能向锁鲜装倾斜。我们一直非常关注竞品的表现,目前公司锁鲜装产品依然具备较强的竞争优势。公司按照爆品打爆的策略,继续持续推广锁鲜装产品,以期产品规模和产品毛利的不断突破。

Q:今年高端化趋势的环境相对一般,我们是否会延续着当前产品升级的思路?请具体介绍下今年主业方面锁鲜装和丸之尊在产品推广方面的落地状况。

A:公司当前产品结构升级思路不会改变,也即通过丸之尊系列来进军B端的中高档渠道;通过锁鲜装系列推广来进一步夯实C端的高端产品,通过特色发面点心制品来实现米面制品的升级换代;下半年我们主要通过推出锁鲜装4.0和丸之尊2.0来进一步强化品牌在B端和C端的高端定位。

8月起,安井发起了“百日会战”的主题营销活动,通过“投冰柜、铺专柜、抢陈列”等营销动作提高终端能见度和成交率。活动期内新增锁鲜装全渠道铺设专柜10826家,丸之尊全渠道铺设专柜5379家。今年锁鲜装继续保持较高的增长势头,锁鲜装4.0的芝士虾肠、咸蛋黄虾球、芝士鱼豆腐、鱼籽炸鱼蛋、松叶蟹味棒五款新品推出后市场反应良好。丸之尊1.0表现突出,增速较快,充分说明了通路高端火锅料很有市场潜力,也为丸之尊2.0系列,如蟹味宝、鱼籽烧鱼棒、芝士包、芝士鱼豆腐等13款产品的深入推广提供了良好的基础。

Q:旺季即将到来,公司如何计划四季度及明年一季度费用投放情况?如遇到行业需求变弱、竞争可能加剧的情况下,公司是否考虑通过加大促销和销售费用等方式加快收入增长、提升规模及市占率、压制竞争对手?

A:在费用投入方面,安井将力求各项费用率保持稳定,如广告宣传投入基本与去年持平。随着旺季的来临,一方面聚焦新品加大在线下终端平面广告投放;一方面在线上积极探索和运营新媒体传播,通过短视频在小红书、抖音等平台持续“种草”,提升品牌知名度。

公司会在必要时通过加大促销力度和增加销售费用等方式来加快收入增长,促销力度会根据不同区域、不同单品、不同竞争激烈程度予以应对,安井绝大部分产品均具备成本优势,我们完全可以在保证总体盈利前提下,通过加大促销力度和市场费用投入加大情况下压制竞争对手,提升市场占有率,确保不能因为拒绝参与价格战而导致单品市占率下降的现象发生。如今年以来我们从B端渠道着手,选择高端菜场、生鲜超市及高消费水平的卖场,给予渠道特别支持,通过特色产品的突破形成示范效应进而带动整个品类。针对锁鲜装给予终端商物料陈列、临促和试吃(促销产品除外)的支持,阶段性对丸之尊2.0(促销产品除外)再加码冰柜支持等等。

Q:请介绍下公司在安井小厨、冻品先生及水产预制菜三个板块明后年的新品研发、储备情况。

A:我们对安井小厨实行组织变革,将安井小厨与串烤项目部进行整合;与此同时,安井小厨新品研发方向重新定位为特色鸡肉调理品和串烤类产品两大类,两条腿走路,对标竞品也更加清晰。近期主要上市麦穗肠系列以及QQ鸡排、大脸鸡排、醇肉排等,此次调整渠道端反应非常正面。下一步,我们计划增加鱿鱼串、鲜虾串等系列产品,进一步强化品牌特色和定位。

冻品先生也是两条腿走路,一是酒店菜的通路化改造,继续做实牛仔骨、扇子骨等产品系列。另一个是火锅食材系列化丰富,准备在毛肚、黄喉、牛百叶、鸭肠等的基础上继续做大黑鱼片大单品,同时增加牛肉卷、羊肉卷。这类火锅食材有很大的市场空间,也特别适合安井和冻品先生的渠道。目前市场上牛羊肉卷的品牌不少,但普遍存在销售渠道和消费者层面上品牌沉淀不足的问题,所以对于安井这种有渠道优势的厂家来说是个不错的品类选择。

水产预制菜板块,公司首个专业预制菜生产基地洪湖安井工厂已顺利封顶,现在有两个大方向基本定下来了。一是牛蛙,其市场规模很大;加之,这一两年新的养殖技术得到了提升,为大规模加工提供了可能性。另一个是藕制品,洪湖的藕品质非常好,同样具有很大的市场潜力。因此,考虑将两者作为洪湖安井新基地主打的产品。

Q:公司目前有50亿左右的货币资金,且公司之前对新宏业、新柳伍的收购取得了不错产业协同效果,结合当下政策环境,公司是否考虑过将部分货币资金通过收并购方式转化为新增利润,通过产融结合的资本运作方式助力公司高质量发展?

A:内生性增长加外延式并购是安井不断寻求可持续、高质量发展的路径。并购的关键是有无合适的标的。我们并购的目的不仅是为了做大规模更是为了做强主业。能否在产品、渠道和品牌上相互赋能、实现1+1大于2,管理文化上是否相互认同、志同道合,是我们主要考虑的因素。

Q:临近旺季公司有哪些营销动作?

A:公司积极顺应消费分级趋势和市场需求变化,按照“渠道扫盲、终端为王”和“推锁鲜、打爆品、开团餐、做终端”的营销渠道策略,以团餐作为渠道扫盲的发力点,通过产品端量身定制和渠道终端逐步渗透,不断加深在这一细分渠道的持续开发。新品推广方面不断提高锁鲜装4.0和丸之尊2.0等中高端系列产品的占比,持续推进产品结构升级,不断提高品牌美誉度和公司盈利水平。2023年展露出了餐饮大年、烧烤大年的发展势头,特别是烧烤成为今年众多餐饮渠道中广受关注且增速较快的细分板块。公司顺势而为设立串烤项目部,重点推进火山石烤肠、麦穗肠以及其他烤串产品的研发、生产、外协和营销推广工作,进一步强化公司在原有强势烧烤渠道上的影响力和产品竞争力。并在三季度将串烤项目部并入安井小厨事业部,明确安井小厨以鸡肉调理制品+烧烤串类作为主要产品,对标竞品和自身定位更加清晰。进入三季度、临近旺季到来前,公司陆续在各大区开展“串烤启航、高端称王”为主题的经销商推广会,取得了良好的预期效果。

上述调研会议,公司与投资者进行了交流与沟通,严格依照相关管理制度及规定执行,保证信息披露的真实、准确、完整、及时、公平,未出现未公开重大信息泄露等情况。